[管理学]销售技巧培训讲义简版.ppt

销售技巧培训课程 李真峰 销售技巧培训课程的目标 提高下列技能： 销售拜访的准备 接近客户要领及提问技巧 处理客户反映的能力 不同种类缔约方式 访后追踪客户 购买动机 获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 自豪/自我满足 社会认可 六种购买动机 获得利益：因购买而增加产量或金钱的 回收；是经济、省钱、节省 时间或其他获利。 害怕损失：由购买来保护投资不受损失 或损害，而这种损失可能是 实际的或感觉上的。 六种购买动机 享受愉快： 因享受而购买，此种动机与获得利益的动机相近，但目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。 避免痛苦： 用购买来除去身体上或精神上的痛苦，这种动机与害怕损失的动机相近。 六种购买动机 自我满足/自豪 因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感，不理会别人是否知道，想法和说法。 社会认可 因他人反应或受影响而购买 购买动机练习 若不是那块田那么靠近主要公路，我才不会去关心杂草的防治效果呢。 社会认可 我喜欢从XX农资买化肥、农药是因为它信誉好，我不担心产品质量和库存等问题。 避免痛苦 购买动机练习 小李告诉过我你们的销售方案，总经理认为非常好。 社会认可 如果我使用了“阿克泰”，就不用担心稻飞虱的危害了吗？ 害怕损失 购买动机练习 我当然希望今年销售业绩好，能有足够的余钱来更换那辆老出毛病的货车。 避免痛苦 虫害能造成多大的损失？ 害怕损失 购买动机练习 今年化肥咱们合作得不错，明年我想再从你们那儿进些农药，什么品种比较好卖？ 获得利益 当然，我希望我种的苹果没有病虫害斑点，比别人种的又大又漂亮。 社会认可/自豪 销售拜访的目的 获得承诺 实现双赢 销售拜访步骤 客户摸底 访前准备 接近要领 简介 客户回应 缔结 访后追踪 访前准备 设定你的目标 － SMART原则 具体的 可衡量的 积极的、具有挑战的 实际的 能使客户采取正面行动的 / 有时间界限的 访前准备 计划你的拜访 目标客户在吗？ 准备适当的接近要领 准备问句 准备效益 准备客户可能的反映 准备各种获取承诺的方法 简介 通过提问发掘客户的需要 用你的产品或服务的效益来迎合他的需要。 产品特征必须发展成为目标客户认同的效益。 探询－提问技巧 问句的主要用途 找出目标客户的真正需要 获取信息(CEQ/OEQ) 提供信息(CEQ) 引发成功的承诺(BTQ) 控制销售拜访(OEQ/CEQ) 问句的四种形式 开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句 开放式问句 －OEQ 以下面字眼开头的问句： 谁 Who 什么 What 何时 When 哪里 Where 哪个 Which 如何 How 闭锁式问句－CEQ 此类问句对方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好 这类问句大多用来确认提问者的假设信息。 选择式问句 二选一问句，提问者给出二个条件，对方挑一个作为答案 所提供的条件必须是正面的 效益附加问句－BTQ 一个说明效益的陈述句 ＋ 闭锁式问句 在销售简介过程中，无论介绍产品还是服务，都要说明其特征，并将这些特征发展成对客户有用的效益。 陈述一项效益＋CEQ，就是一个好的 效益附加问句 询问的次序 视觉辅助资料 视觉辅助资料 必须表明一个重点 对实现目标客户的愿望来讲是实际的，可以完成的 必须和客户的需要有关 必须是当地的，要用能说明当地情况和条件的视觉辅助资料 必须简单 客户回应 正面的客户回应 正面/负面的客户回应 似负面客户回应 如何处理正面的客户回应 对正面的回答或行为表示赞扬和认可 截取正面并加以利用 如何处理似负面的客户回应 截取正面、不理负面 不理会、倾听、记住、提问 “烟雾弹” －出局 接收、回应，继续销售拜访 在100个回应中，可能只有10个是客户真正关心的。 “模型”说明处理似负面回应的流程 处理似负面的客户回应 缔结 －要订单 直接缔结法 二选一缔结法 逐步缔结法 摘要缔结法 利诱缔结法 销售成功的十大黄金定律 成功的销售员都是好的听众 不是逢人就卖，要先找出“合适”的目标客户并予以定位 先做好充分准备，定好目标，计划策略 用接近要领与问句开始 在清楚客户的需要及可能的购买动机之前，不急于介绍产品或服务的特征及效益 销售成功的十大黄金定律 6、只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征及效益 7、懂得如何处理客户的各种回应 8、一听到购买信号，就设法去缔结