[PPT模板]销售经理决策定位-邹燕-6月.ppt

 销售经理决策定位 ---业务\礼仪\沟通\错误 外设事业部-甘青区域 邹 燕 2011.6 目录 Content 销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点 清晰界定销售经理决策定位 产品 产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案 地域 当地人口数量、消费倾向、年区域销量、HP份额、竞品渠道产能 客户 不是给直接客户报价 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场” 渠道 渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？ 市场 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 培训 产品 产品价格明确，产品溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？ 渠道库存状况，周转天数 滞销机解决方案 1、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案 2、根据代理商滞销机性，与HP TSR商议，罗列赠品搭配方案。 3、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化 地域 了解当地人口数量，空白地市，有助于全Q目标分解和产能预估 了解当地人口消费倾向 1、消费价位段 2、机器颜色、配置 3、对机器的偏好 了解全年区域产能（年区域销量）——细分到各个代理商 了解当地HP份额 分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便达成预估销量 竞品渠道产能 了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？（4P）人员？促销?产品？价格？ 客户 不是直接报价给客户 1、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联系当地渠道，进行可行性方案（特别是行业）。 2、 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场” 3、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地提升计划，联合推广做好市场. 渠道 渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？ 1、TH-IN跟进，渠道能消化多少？ 2、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接？ 3、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？ 4、怎么样利用HP政策使渠道达成当季销售目标？ 5、学会和代理商老板沟通 6、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案 取得信任——发掘需求——推荐方案——巩固信心 市场 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 1.认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成 目标 2.对于5-6级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销量，扩大占比。 培训 及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。 目录 Content 销售经理的日常职责 销售经理职业形象和礼仪 沟通技巧(你的上司怎么看你) 销售经理常犯得错误 实施要点 销售员职业形象 仪表 仪态 她们给你的感觉有什么不同？ 仪表——男士 男士仪表有哪些注意事项？ 仪表——男士 仪表——男士 仪表——女士 女士仪表有哪些注意事项？ 仪表——女士 仪表——女士 销售员职业形象 仪表 仪态 仪态 心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20％的部分由语言所决定，而另外约80％的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。 仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。 仪态——站姿 挺直、舒展， 站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。 仪态——站姿 你遇到哪些常见的不良站姿？ 仪态——坐姿 入座轻