[人力资源管理]医药销售人员培训课件.ppt

认清自己方可营销自己 * 目录 CONTENTS * 人格的特点 1 学前小测验 在2分钟以内写出你能够记住的所有朋友的电话号码。 今天到场的人你认识几位？他们分别姓什么？电话号码多少？ 你有带自己的名片吗？ 你今天的衣着如何？搭配如何？色调如何？请列举出来。 你最喜欢看的书什么类型的？听什么类型的歌？看什么类型的电影或连续剧？ 请写出自己所知道的可以用来分析人性格特征的方式，尽量多写。 注：针对写完的内容，挑选一个来进行案例说明； * 人格特点的分类学派 1、九型人格 助人型 平和型 完美型 成就型 自我型 独特型 理智型 疑惑（忠诚）型 活跃型 领袖型 人格特点的分类学派 2、性格色彩学（哈特迈博士） 红色 蓝色 黄色 绿色 人格特点的分类学派 3、生命数字密码 任何人的性格都与1--9这九个数字有关 每个人都有属于自己的黄金三角形和体现性格特性的3*3命盘 斜边——命数  与生俱来的性格竖边——生日数   在别人眼中的性格横边——灵动数/星座数   一生追求的课题 1   4   72   5    83   6    9 算法: 阳历出生年月日相加得出的单数,叫做生命灵动数，1—9 四种主人格不同心理学派的分类 希波克拉底 盖伦 佛洛伦斯 荣格 MBTI职业测试  杜拉克  LIFO  DISC Robert E. Lefton  亚历山大 鸟标志 动物人格其它知名的表达方式 血液 多血 活泼  直觉者 外向/体验  前线者  顺应---妥协 I支配的---热情的 社交者 孔雀水濑 公关 感情的社交者  影响者 黄胆汁 胆汁  力量感觉者  外向/思想 行动者 掌握---接管 D 支配的----敌意的 指导者 老鹰 狮子 老板行为的   命令者  掌控者 黑胆汁 抑郁 完美  思想者  内向/思考  思考者    持稳---固守 C 顺从的--- 敌意的  智觉者 猫头鹰 海狸 教授 认知的 逻辑者 遵守者 粘液 粘液 平和 体验者 内向/体验  人本者  支持---退让 S 顺从的---热情的 亲善者 鸽子 猎犬助人者   人际的   支持者顺服者 性格色彩学——典型行为学派分析工具 “没有越不过的障碍！ 能者为先。” “不求快，但求稳。” “让我使你高兴！” 红色的优劣——天生的乐观主义者与祸从口出的典型份子 最大的长处：其乐融融 最大的短处：三心二意 基本的动机：快乐 · 赞美 · 受欢迎 对外界的需求： 声望 · 友好的人际关系 · 影响鼓舞他人的机会 蓝色的优劣——浪漫制造专家与挑剔分子 最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻 基本的动机：卓越 · 价值 · 高质量 对外界的需求：明确的解释·有限的风险 要求计划性和精确性的任务 黄色的优劣——执行力最强的人与死顽固分子 最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本的动机：挑战 · 选择 · 控制 对外界的需求：权威 ·艰巨的任务·进取的机会 绿色的优劣——最沉稳的人与最怯懦的人 最大的长处：易于相处 最大的短处：怯懦 基本的动机：安全感 · 欣赏 · 保障 对外界的需求：群体认同 · 既定的工作模式 稳定的情况 请大家静下心来仔细思考一下，你的主要性格色彩是什么？ 客户的特点 2 从表情与行为辨别心情 微表情和肢体语言—让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 微表情和肢体语言—让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 将手握成一个拳头，只留出一个手指 这惟一的一个突出于拳头之外的手指就仿佛凝聚 了整个手掌的全部力量，一触即发 这种合拳伸指最容易引发听话人的反感，尤其是 当这根手指随着说话人的话语节奏而抖动的时候 这种反感之意就会变得更加强烈 转缓与解变方法 握拳后，将原本伸直且突出的手指弯曲， 顶住大拇指指尖，做出一个“OK”状的手势 当使用了这种改良后的握拳手势之后， 那些下属和观众们纷纷表示该说话者显得 “思想深邃”、“目标明确”且“精神集中” 微表情和肢体语言—让你清楚客户/对手在此刻的心理状态 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌