[企业管理]现代KA渠道管理及合同谈判技巧大全.ppt

现代KA渠道管理 万里长征第一步 2009年2月1日 现代KA渠道管理 万里长征第一步 2009年2月1日 雾里看花水中望月 大多数人的感受： KA介绍 KA管理之一 ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  KA在现有通路中的地位 网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰 目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。 终端为王-不做终端等死KA终端分类 根据服务种类，产品数量，产品组合等分类 产品广度 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店 产品深度 KA终端（零售业）的分类 百货商店及购物中心 （中小型百货商店超市化） 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。 KA终端（零售业）的分类 大卖场 （零售业的主要业态） 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花等。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。 3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。 KA终端（零售业）的分类 仓储式及会员制商店 （批发配送的主力军） 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。 KA终端（零售业）的分类 超级市场 （未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展） 1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。 2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。 KA终端（零售业）的分类 便利店 （最有潜力的零售业态） 1、通常为消费者提供6个类别以上的商品，营业面积在50平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如上海的好德、可的等。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆于中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。 KA终端（零售业）的分类 个人用品商店 （专业化的典范） 1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商