[企业管理]营销心理学.ppt

罗森塔尔本人认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制： （1）气氛，即对他人高度的期望而产生了一种温暖的、关心的、情感上的支持所造成的良好气氛； （2）反馈，即教师对他所寄予期望的学生，给予更多的鼓励和赞扬； （3）输入，即教师向学生表明对他们抱有高度的期望，教师指导他们学习，对学生提出的问题给予有启发性的回答，并提供极有帮助的知识材料； （4）鼓励，即罗森塔尔所指出的，对学生的输出，对他们作出的反应，给予真挚的鼓励。 菲利普?齐姆巴（斯坦福大学心理系）实验 菲利普?齐姆马多在斯坦福大学心理系的地下室里建立了一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述： 到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被实验人确实成了“犯人”或者“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的试验就（暂时地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战，人类本性中的病态的、最丑陋、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对别人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍痛恨。 环境暗示 环境暗示 爱华 ? 伯斯蔡得实验告诉我们 （囚犯死之游戏） 恰当的环境暗示可以左右一个人的生命，更何况是一个人的行为和命运呢？ 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 动机与激励 动机与激励 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、 打算或心理上的冲动。 动机三要素 诱因 驱力 需要——内在因素 外在因素 动机与激励 A ? H ? Maslow需要理论 需要是个体行动的内在动力，是根本、是基础、是前提、是个体本能的体现。 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 社 交 生理需求 安全感 动机与激励 动机与激励 需要的相对强度 心理的发展 A B C 生理的需要 安全的需要 爱与被爱 尊重 自我实现 需要层次的演进（马斯洛，1951年） 动机与激励 内在动机才是个人行为的持久动力 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必然降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 思考：你能让猫不停的舔辣椒吗？ 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。 小孩子们每天中午来踢足球，喧闹声害得老大爷无法午睡，你能帮助老大爷吗？ 动机与激励 低压电网 A B C 思考：你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？ 动机与激励 动机与激励 激励的概念：指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程。激励也可以说是调动积极性的过程。 需要是内在的，自我实现的需要产生的动力是最强烈的。 所以：金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力 30%的佣金买不回的业绩，1%的激励费用更买不回 动机与激励 好的激励一定与 （1）动机有关 （2）需要有关 （3）自我实现有关 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 动机与激励 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 动机与激励 一个募捐实验的启示 A、艺术系学生10名，目的：为自己募捐100元，每次5—10元，为时一天。 B、艺术系学生10名，目的：为班费募捐100元，每 次5—10元，为时一天。 C、艺术系学生10名，目的：为希望工程募捐100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… …… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 动机与激励 思考：（1）一个营业单位（团队）为什么要有经 营哲学？ （2）你对每日重复、枯燥、乏味的工作赋予了崇 高的理想定义的利他的色彩了吗？ （3）团队的成员清楚他的自我价值吗？你赋