二手房地产市场营销方案——胡建嵩.doc

房地产市场营销方案 开拓市场：公司需要建立相应的数据库；包括顾客档案；楼房情况，卖房者档案统计数据（备注诠释：统计数据对我们能够充分的了解市场什么人在购买，什么人在出售，这样我们很容易判断出来是否淡季的来临是因为经济原因还是市场原因，如前天我所看的117平米住宅；他们是做外贸；而近期由于人民币汇率升值导致俄国人进入我国消费的人数骤减；导致部分商家放弃满洲里市场，所以这是我怀疑的之一） 主管部长职责：负责公司品牌和形象的对外宣传推广。 组织和策划公司品牌推广。 负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 负责公司新项目的开发拓展。 掌握所在地市房地产的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。 拜访开发商，了解合作意向。 新项目洽谈、拓展。 主管人员开发市场的信息传递工作，如建立本事的二手房源QQ群，在58网、百姓网、赶集网，变城资讯等媒介发布房源信息 设立驻守 将满洲里个小区进行划分，派遣相关营销人员走访小区调查房源，或推销本公司的房源，及手购买者的信息 对已经进入数据库的买家，卖家要不定期进行沟通了解 可以采取提成等办法将房源信息发布在人流较大，成交量较高的媒介 营销人员职责： （1）营销人员在做房源调查之时需要与买家、卖家充分沟通，让他们了解交易流程和相关规定，要让买家卖家相信我们只是赚取国家规定1%的费用，并不是吃差价兜售房产（要做到不得罪一个库户） （2）可以像买家介绍我公司可以代办房产按揭购买方案 （3）营销人员应当尽快熟悉本地理位置 （4）对买家采取拍摄存档 （5）拍摄方法应采取两广角，和标的物衔接法拍摄；应该规定为公司的专门拍摄方法 （6）营销人员应当满足营销中心思维的“产品与服务”也就是我们卖的是产品，也更是服务 市场开拓 部长应当制定相应的营销计划： 采取小广告营销方法（广告的目的是劝说和说服人）也就是说要讲优质房产的地理便利位置，小区的地理环境等，也就是充分分析买者的需求心理，“为什么买” 采取电话营销开拓（崔西） 采取名片传播开拓（乔.吉拉德的名片满天飞） 营销人员需要及时建立顾客档案录入数据库 让顾客帮你寻找顾客（T营销法，每一顾客背后都有200个潜在顾客 让产品吸引顾客：应当让顾客切身感受到房子优点；并且让顾客喜欢上房子（需要拍摄技巧） 社区、报亭粘条（主要介绍本公司的营销广告或其他房源信息） 派单，在人流大的地方采取派单，在中国银行派单（因为中国银行有大库户较多，办理大额存取款的人比较多 ） 对顾客日后可以查证的事情不能采取撒谎。隐瞒等 真正的销售是售后的管理维护 和物管公司合作，达成协议，如果你们小区有房子要卖请交给我，房子卖出后分红； 和置业顾问合作，有投资的客户电话都留给你，你来找他们。 和物业接触，套出房源 刊登报纸广告，以“房源免费登记”为主题 在房产网上发布求租求购信息或是在房产论坛上发帖子。 关系户(对你现有的客户通过他们,为你提供更多的房源或顾客)； 销售人员礼仪技巧： 有条不紊的做好约会 用心聆听 展示微笑 保持乐观 不讲低俗笑话 进入顾客家中需谨慎行事 本方案还需和总经理商议行事