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如何成为一名合格的咨询师 ——李春瑛 一、资源管理 目标15万 目标30万 目标50万 举例：目标50万（目标金额÷平均单笔3万）→签约人数17人（签约人数÷签约率80%）→上门人数21人→（上门量÷引导率80%）→资源量26人 一个合格咨询师转化率是≥64% 引导率×签约率 1.目标制定——分析数据 一、资源管理 基本是7种来源： 外呼2% 、 地推3%、 热线接听30%、 后台网络电话（乐语）10%、 转介绍20% 、 直访25% 、 回访10% 2.资源量构成 A 、已上门，有辅导意向 B 、已完成二次确认，上门/辅导意向明确 C 、首次联络，已深入沟通，上门/辅导意向明确 D 、首次联络，已表明来意，上门/辅导意向未明确 E 、接通，未表明来意或明确拒绝，可于长期间隔作为新客户联络 F 、已上门，无辅导意向，采用节日祝福/学习小贴士等短 信方式长期跟踪 G、 非目标客户，放弃 可根据个人情况进行分类或加注颜色批注。 客户类型 二、电话咨询 对教育、教学的全局观的掌握 考纲、学习方法、知识结构框架、年级分析、常见学科问题、兴趣爱好、学习的心理状态、不同年龄的世界观 家庭教育的掌握 不同家庭环境的不同家庭教育产物 销售规则的掌握 跟进规则、促成规则、维护规则…… 教育时政信息的掌握 择校、择班、择师、各大名校特点及分数线、各种教育渠道信息的了解 咨询师基本掌握以下4点： 二、电话咨询 1.外呼，地推 a 通过回访的形式 b 第一次先确认资源信息，问问孩子情况。拉近距离 2.热线接听 A、电话时长 电话沟通的时间越长，咨询师和家长沟通的内容越广泛，更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对学大的了解。所以从电话时长的角度分析，一个电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间 二、电话咨询 主动了解: 1家庭环境及家庭教育 2学科成绩及学习状况 3孩子的喜好和习惯 4孩子对自己的学习态度 5家长对孩子学习的期望 6学校老师对孩子的评价 7孩子以往和现在的辅导经历。 B、电话沟通内容 举例说明： 家庭环境及家庭教育 孩子学习上的问题是爸爸管多一点还是妈妈管多一点？那么孩子现在的成绩不好，你和他爸爸商量过吗？有没有想过给他找个老师补补？孩子愿意吗？如果想要孩子提升，有没有想过在那些方面还要帮他加强？您觉得孩子的现在学习成绩下降了问题在哪里？孩子平时和父母交流的时候，会不会提到学校或者学习的一些情况和问题？像现在孩子考试考的好/不好，你们是怎么奖励/惩罚的？ 二、电话咨询 主动介绍： 1年级分析、2学大优势及特色、3校区教学水平及特色、 4最近校区家长的咨询情况。 举例说明： 学大优势及特点：教师资源成熟的运营团队、拥有先进的教学理念 、强大的研发能力、细致化的管理体系 、 针对性的提升方法、 行业高知名度及口碑。 什么是真正的个性化辅导？ 二、电话咨询 三、关键问题的回应 价格问题 师资问题 辅导效果问题 模式问题 四、约访技巧 1.家长这几天方便吗？ 2.那周末的话什么时候比较方便是周五还是周六？家靠近什么地方呢？（可以帮家长指点路线） 五、跟进规律 1.未签约跟进 提前一天短信确认，提醒家长带好 孩子学校做的练习和卷子。 经常保持联系。 2.签约后跟进 要主动和家长联系，告诉家长孩子的进步，处理好感情关系，促进一个家长转介绍，如果发现孩子没有进步，一定要主动告诉家长，我们正在做的几个方面调整，希望家长配合学管老师的工作，适当的安抚，避免过短的时间就退费。 现场咨询 1、咨询师自我介绍 2、学生自我介绍 平时喜欢什么？玩什么？旅游过哪些地方？ 3、知识点分析、测评 a.先进行学科分析，为后面课时计划做好铺垫 b.家庭教育深层次了解。（列如：家庭结构，谁做主，孩子在家里的地位等等)看情况出发 c.说出孩子的问题点，进行辅导时间长短、大概课时次数、科目，进行引导。 总结：多科目，多频率，多时长。 现场咨询 4、个性化初步辅导计划制定 a.我们这里上课模式 b.师资个性化匹配 c.辅导流程，师资团队配备 d.辅导方案课时制定－辅导方案是一个， 单笔是时间长短。 现场咨询 5、进入PPTS 3.0操作系统 a.资源信息核实 b.家长姓名，孩子出生日，等等。 c.编辑付款方式－家长是刷卡还是现金 d.付定金不给合同，全款以后在给。 6、个性化辅导方案定案 学生情况反馈请家长帮助核实和初步辅导计划都发送家长邮箱。