毕业设计++市场营销++基于消费者购买决策过程销售力.doc

本科生毕业论文 题 目：基于消费者购买决策过程销售力 提升研究---以阳光乌山荣域为例 姓 名： 黄艺亮 学 号： 240694161 学 院： 阳光学院 专 业： 市场营销 年 级： 2006级 指导教师： 张继周 2010年1月12日 基于消费者购买决策过程销售力 提升研究----以阳光乌山荣域为例 摘要 随着福州经济的发展，福州房地产市场竞争异常的激烈，消费者的消费水平在不断的提高，对房地产开发商的要求越来越高。开发商也在不断提高产品质量，注意消费者的需求动向，研究消费者的购买决策过程行为，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升销售力及市场业绩。 阳光乌山荣域在客户关系管理方面有专门的星网锐捷软件记录，但该系统主要是对阳光已购业主进行备份，加之置业顾问工作经验尚浅，没有办法对来访客户做具体的行为分析。所以对阳光乌山荣域进行消费者购买决策过程分析是有必要的。 笔者曾在阳光乌山荣域实习过一段时间，对福州房地产市场有一定的了解，本着对消费者购买决策过程这一理论的探求，运用该理论对阳光乌山荣域项目进行分析，希望能够给阳光地产带来一些有利的建议。本文分别阐述了消费者行为定义、消费者购买决策过程行为及其影响因素，通过对消费者购买决策过程进行研究分析，以理论为指导，通过对阳光乌山荣域来访客户进行调研，运用访谈法、观察法、问卷调查法以及对来访客户从认识问题、信息收集、方案评估、购买决策、购后评价五个购买决策过程进行分析和判断，找出问题，针对问题提出信息收集阶段、方案评估阶段、购买决策阶段、以及购后评价阶段的策略和建议，并进行总结。 关键词：房地产 阳光乌山荣域 消费者行为 消费者购买决策过程 Based on consumer purchasing decisions Process Increase sales research ---- for example SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL Abstract With the economic development of Fuzhou, Fuzhou, the real estate market, competition is fierce, the level of consumer spending continues to increase, real estate developers have become increasingly demanding. Developers are also constantly improving product quality, attention to consumer demand trends and study consumer buying behavior of decision-making process, resulting in the fierce market competition, increase sales force and market performance. SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL in customer relationship management, have a special Star-net software records, but the system is mainly the owners purchased the sun back up, combined with the work of a property consultant inexperienced, there is no way for visitors to do a specific customer behavior analysis. Therefore, the sun Osan-wing domain analysis of consumer buying decision-making process is necessary. I have been in the SUNSHINE WUSHAN ESSENTIAL internship over a period of time, to Fuzhou, a certain understanding of the real estate market, in line