20101006_非帝酒业年营销战略计划(广东).doc

非帝生态保健酒 年度营销战略计划 商业计划编号：g 签字： 郑哲聪 公司：湖北非帝生物科技有限公司广东省大区 营销方向： 首先，为企业量身定做一套科学合理的营销计划当务之急。据调查结果显示，很多品牌企业都得用一个到一个半月之间的时间，为自己的企业制定年度营销计划。像国内著名的某乳品企业，一线人员1月份的基本工作除了做好年度出货的准备之外，另外一项重要任务就是把市场来一次普查，为2月份新年度营销计划的制定提供依据。年度营销计划的制定，能很好地指导企业一年的营销工作。本文一、本文首发于二、销量目标，市场目标做营销目标只有一个销售目标的分解，具体的市场的指标的分解。销售目标凭空制造。比如，为了完成销售目标需要有多少分销商，有多少自己的利基市场，有多少终端能够支撑我的销量目标为了完成销量目标为准备做多少次市场搅动活动有具体的计划等。本文首三、有目标要求有明确的资源支持在制作营销计划的过程中，目标资源投入计划。比如：我年为了达到销售目标，需要有力的支持，这些人力投入大约需要费用为了完成这个销量指标我们需要样板终端的支持，每一个样板终端应该武装程度，到这种程度需要为了达到节假日促销的效果，我们需要广告支持，大体广告费用运作过程中最大的先进支出是等等详细计划，未来可能造成小动作而不能落实的地步。四、有计划抓落实应激励措施相结合把整体的营销目标详细分解到每个业务人员身上，然后把目标计划的完成与业务人员结合。造成业务人员干多干少区别。简单的考核销量，业务人员的激励措施就是提成，业务完成单凭业务人员的个人能力。上年做好上年度工作总结做下年度营销计划就是对上一年度的营销工作进行全面的总结，总结上年存在的问题和值得肯定的业绩。这要包括销售业绩的回顾与分析，上年公司总体销量完成情况，各个的销售达成情况。完成好的原因在什么地方？没有完成的原因在哪？进行总计归纳；费用投入的回顾预分析，上年公司在什么费用超支？什么费用还有结余？超支的原因在哪？等等包括办公费用在内的各项费用与年底计划进行对比分析找出原因；产品的销售回顾与分析，在众多品类中哪个单品销售的最好，哪个单品销售的最不理想，销售的好的单品是在某个销售好，还是在所有都销售好等对其中原因进行分析找出销售好的或者不好的原因；内部管理运作的回顾与分析，上年度在内部管理上面存在哪些问题，人员安排是否得当？各种管理流程是否科学合理？等等；还有上年度营销计划的执行情况如何，是否存在有些虽然整体销量目标达成，但是部分市场目标没有达成的情况。比如：老品超出原来的销售计划，而新品几乎没有任何进展等等。对上面的大板块存在的问题与取得的业绩进行综合后，就能得出上年度营销计划达成情况汇总了。做好市场环境分析做好去年的总结后，就该对目前的市场环境进行详尽分析了，因为现在市场环境绝对称得上是瞬息万变。要做好市场环境分析，其一、要做好宏观经营环境的分析。其二、要对行业的发展趋势进行分析。对于行业发展趋势如果把握不准的话，可以到所在行业的行业协会看看，一般协会都会对整个行业发展有准确的把握。其三、要对需求规模和需求特点进行分析。要进行消费者消费需求与特点进行调研与分析，发现下一年度消费者真正的消费需求是否发生转移。其四、要对下一年度的竞争形式进行分析。竞争对手来年将会如何进行市场布局，行业老大是否有进一步扩大市场的大动作出现，他们的市场动作将会影响到哪个等等进行认真分析。最终，对影响企业发展的各种状况按照S（强势）W（弱势）O（机会）T（威胁）进行综合分析，找到企业自身的优势所在（有可能是产品力、有可能是我们的网络、也有可能是我们的销售队伍）以及企业存在的不足，从而得出我们明年发展的机会在什么地方以及会遇到什么样的威胁等。确定企业的营销目标对整个市场环境分析完毕后就到了确定企业营销目标的时候了，营销目标的指定要遵照smart法则，就是目标必须是明确的（Specific)、目标应可以衡量（Measurable)、目标应是可达到的（Achievable)、目标应是可关联的（Relevant)、目标应是有时限的（Time－framed )。尤其是目标的可达到这个属性，对市场规模进行分析后，市场的总体规模还达不到，在做销售指标的时候，如果做的销售目标，基本上是不可能完成；还有关联性，一定要结合去年公司销售目标，再加上今年公司的整体战略进行销量目标的制定，销售目标要和资源投入相结合，销售目标的制定还有竞争强弱相关联等等。这样制定的营销目标才有可能科学合理。市场营销目标除了有销量目标之外，还要有各类市场指标。市场指标包括：利基市场的建设指标，下个年度计划新增几个百万利基市场；样板终端建设目标，本年度新增多少样板终端；新品开发指标，下个年度新品销量必选达到多少；队伍建设指标、下年度业务人员增加