北京和隆优化公司优化控制技术.doc

北京和隆优化公司优化控制技术 渠道销售管理商务文件 版本号 状态 拟制 审核 批准 姓名 日期 姓名 日期 姓名 日期 A 受控 王建珍 2004-01-30 李群 2004-02-05 于现军 2004-02-08 渠道销售管理部 2004年1月30日  目 录 说 明 3 1. 销售渠道发展战略 4 2. 代理商界定 5 3. 和隆优化公司对代理商的要求 6 3.1 总则 6 3.2 业务和地区范围 6 3.3 市场推广 6 3.4 销售 7 3.5 工程 7 3.6 培训 7 3.7 服务 7 3.8 交流方式 7 3.9 付款条件 7 3.10 代理商与和隆优化公司合作伙伴的合作 8 4. 和隆优化公司对代理商的支持 8 4.1 总则 8 4.2 业务和地区范围 8 4.3 培训 8 4.4 市场推广 8 4.5 销售支持 8 4.6 工程 9 4.7 服务 9 5. 代理商行为规范及冲突管理 9 5.1 行为规范 9 5.2 管理原则 10 5.3 渠道冲突管理方法 10 6. 颁发代理商证书条件 11 7. 授权经销和隆优化公司先进控制技术（系统）的范围 11 8. 和隆优化公司先进控制技术（系统）交货期 12 9. 服务管理程序 12 9.1 目的 12 9.2 服务的定义 12 9.3 有偿服务 12 9.4 服务的选择 12 9.5 服务的类型 13 9.6 服务费的标准 13  说 明 《渠道销售管理商务文件》的编制是为了便于北京和隆优化公司的代理商（或办事处等形式的合作伙伴）了解公司先进控制技术产品的销售政策，同时也是和隆优化公司销售人员把它作为一种执行销售政策的依据。 《渠道销售管理商务文件》属于和隆优化公司的必威体育官网网址文件，只供和隆优化公司的销售人员和与和隆优化公司签署协议的代理商内部应用，不得翻印、拷贝或向外流传。 《渠道销售管理商务文件》所述内容的解释权归北京和隆优化控制技术有限公司，销售人员及代理商应重点理解该文件的黑体部分的条款。 与代理商签署的协议与此文件有冲突的地方，以协议为准。  1. 销售渠道发展战略 和隆优化公司对其拥有全部知识产权的、在国内和国际上具有领先地位的多种优化控制技术产品,坚决执行以发展间接销售渠道为重点的产品销售战略，和全国的各种合作伙伴一起全力打造“国内优化控制领域第一品牌”的目标，并共同分享由这些先进控制技术带来的丰厚利润。 和隆优化在中国自动化领域具有领先地位和最强竞争力的先进控制技术有：针对各行业100吨以下各种中小锅炉的优化燃烧控制技术；针对冶金行业1000m3以下高炉热风炉的优化燃烧控制技术；针对氯碱行业烧碱生产线全流程的优化控制技术。这些技术都已有大量成功业绩且标准化程度比较高，我们优先支持这些方面的代理商项目。 和隆优化公司的先进控制技术（系统）的代理商将以区域为界定,区域最小以其工作的地区和势力范围为单位，对于有行业背景和专业基础并具有一定规模的代理商，将以特定行业为主,区域为辅进行界定。在代理协议中将对代理商的势力范围进行严格界定，以便在发生区域外项目冲突时进行相关协调。 和隆优化公司设专门人员负责全国代理商网络发展规划的政策制定和具体施。支持和培养一批具有和隆优化先进控制技术（系统）应用工程能力的优秀代理商，以占领各工业领域优化控制技术应用的广大市场，这将是和隆优化公司将来在产品和市场发展中一个重要战略步骤。充分利用和隆优化公司先进的、完备的、成熟的、标准化的适用于多种工程应用的优化控制技术产品及丰富的工程经验和成功应用典范，扩大和隆优化公司优化控制技术产品（系统）的市场份额。凡全国代理商应用和隆优化公司这些技术的项目均统一编入“北京和隆优化公司先进控制技术业绩清单”以逐渐扩大总部在该领域的影响度和便于各地代理商们更加有效地开展工作。 代理商要对某一区域或区域中的某行业或某个重要客户(群)负责。 总部不参与和支持任何因价格竞争而可能导致利润微薄的非技术性、非重要项目的任何活动，因为我们的发展方向是以具有中国特色的先进控制技术夺取过程控制领域中的皇冠----优化控制的第一品牌。 目前，对于现已存在的代理商,符合要求的，要继续支持其健康发展，对于目前还没有代理商的地区，要加大力度，逐步发展新的代理商，在竞争中培养出当地的代理商。同时发掘重点用户市场，提高品牌知名度，增加市场份额, 为客户提供快捷方便的售前及售后服务。  2. 代理商的入门条件 代理商的入门条件必须具备下表中的50%以上方能成为北京和隆优化公司先