11月培训 - 副本.ppt

广州市宜居房地产代理有限公司 第*页 广州市宜居房地产代理有限公司 第*页 北京链家房地产经纪有限公司 超级经纪人 宜居地产 陈靖 如何做好现在的工作？ 一个好的工作规划，就像开车一样，首先要知道自己想去哪里，其次知道自己在哪里，最后还要地图来告诉自己怎样去。不知道想去哪里的会消极（没有目标），不知道自己在哪里的会迷惘（迷失自我），不知道怎样去的会盲目（无路可寻）。你了解你自己有多少呢？ 开车 目前,房地产市场较疲软,你会怎么办呢?是跟着疲软,还是斗志昂扬? 我们既要有乐观的信念,又要有应对困难的思想准备.要习惯将幸运和不幸作为一个整体而不是对立的两件事来看待,把不幸挺过去,剩下的就是幸运. 我们为何工作? 人人都须养活自己,让家人得到温饱,因此我们都需要工作.然而只是为了挣钱而做,这样的工作只会很苦,所以很难长时间地保持良好工作状态.当我们找到工作的意义,学会享受工作过程时,就不觉得工作辛苦.热爰自己的工作,并能从中得到快乐的人,最终都会取得大成就。 人们往往把能否坚持到底归结为意志,其实,有一种比意志轻松得多的好方法,那就是让习惯性动作根植于潜意识.当一个动作,一种行为无数次重复,进入人的潜意识,变成人的本能的时候,它才是最稳定的。 习惯有好，也有坏！ 什么是执行力? 有这样—道数学题:90%X90%X90%X90%X90%=? 结果是59%.如果做成一件事件需要多个环节,或执行—个任务需要多个层级,尽管每个环节或层级做得都只差一点,但是多个环节之后的成绩却是不及格.因此,执行力最重要的是,执行的过程一定不能打折。 如何变得更加自信？ 不要总想着自己的短处，人无完人，要为自己取得的成绩而自豪。每天睡前，想一想当天取得的成绩：签下了一份合同，战胜了一次挑战，学到了一些技能，积累了一点经验，等等。成绩不分大小，都意味着又向前迈进了一步，日积月累，形成良性循环，人就会越来越自信，不是吗？ 行为心理学研究表明，21天以上的重复会形成习惯，90天的重复会形成稳定的习惯，要排除一个坏习惯或要形成一个新习惯，就必须咬紧牙去坚持90天！习惯变成了将导致性格的改变，这就是蜕变！你哪些方面要蜕变呢？ 业绩垫底经纪人的8个陋习 1、潜在客户“库存”不多或对他们关怀不够；2、抱怨、借口多，选择公司时这山望着那山高； 3、依赖监督，不够自律； 4、不认同这个行业，只想做跳板或暂时过渡； 5、不守承诺：哪怕是答应客户回电话； 6、急于成交开空头支票； 7、半途而废； 8、不关心客户又怎能得到客户关注？ 经纪人8项必知的销售技巧 1.想成交，起码相信你向客户推荐的产品是好的； 2.不要使用复杂措辞、简单直接最有效，避免生涩术语； 3.不要用别人用滥了的技巧向客户施压； 4.倾听与提问； 5.想说明白，多用演示； 6.激情会感染大多数人； 7.正面回答问题，不知道请坦白； 8.引导客户去体验拥有它之后的感觉。 优秀经纪人特质 1、多数业绩来自于某一类客户、并聚焦此类客户/业主; 2、对重点客户不遗余力; 3、在本行业很活跃，努力构筑人脉并获得行业内先进技战术打法，研究后用于实践; 4、不工作时也愿意和客户、业内高手在一起; 5、擅长对自己、以及自己的主战商圈进行包装; 6、有对作业痕迹做记录和定期回顾的习惯 故事一则： 富翁想卖掉房子换个梦中之宅，一位经纪人实勘后写了一则广告详细描述了房屋的卖点。富翁看到广告后感叹道：这广告里描述的不正是我梦寐以求的房子吗？【观点】任何商品都有其卖点，而我们要以专业之心敏锐捕捉到这一特点并渲染其魅力，甚至要比持有者更懂得挖掘其卖点，那么旺销可期…… 房地产经纪人容易与客户争论“价格”却不讨论“价值”。销售成功是方法论在实践中的成功。你不能与客户认知争辩，除非你从开始就帮客户建立正确认知。 经纪人必须了解客户需求，都知道倾听很重要但倾听背后是通过引导式发问让客户说出表层显性需求和深层隐性需求。给大家推荐“SPIN发问式销售”：用问题搜集顾客背景资料库；以难题探索客户隐性需求；用隐喻问题使客户了解隐性需求的重要急迫；再让顾客明确需求。最后提出解决方案让顾客支持赞同并成交。 客户在第一次购房都没有经验，都是凭感觉看房，大部分人对自己的需求都不知道；知道的客户，也是提出一些很苛刻的需求，比如楼层好，户型好，环境好，装修好，又要价格便宜等，很难找到符合他条件的房子；他们的购房心态也不对，总想找到更好的，总认为有更好的，很难做决定。所以，客户都需要我们教育！ 提炼卖点的最关键就是透过现象看本质，现象是指房子的现状，本质是指现状能够给客户带来的利益点，很多经纪人在行销房子时只是在陈述一个事实，讲述房子的概况，这是没有行销力的，房子大都一样，钢筋加水泥，没有什么可行销的。关键是，这些能够给你的客户带来什么利益？什么好处？才能让