常见的谈判错误潘晓松.ppt

脚踏实地，按部就班做好谈判的每一阶段的工作； 制定科学的计划和多套可行方案，在谈判过程中灵活的执行计划和方案，根据具体情况采用不同的策略； 规范自己的言行； 谈判计划的准备工作 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 加强团队合作精神的建设，加强内部沟通和协调，提高谈判班子的凝聚力； 谈判过程中，每个成员不仅做好本职工作，而且互相帮助、密切配合、协同努力。 避免谈判小组不统一 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 合理控制谈判节奏，避免忙中出错； 在客观有效的信息和对双方实力理性评估的基础上，采用恰当的谈判方式； 如果谈判对方的重要性超过对己方时，可以考虑采用立场型谈判方式 避免匆忙达成协议 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不足 谈判准备不够 找错谈判对象 忽视对方利益 不按照约定的时间到场； 不及时向对方反馈信息； 待人接物冷淡，不够热情； 着装不得体，不注意谈吐，不讲信用； 谈判中容易忽视的细节 谈判是一项综合工作，必须各方面准备工作做好，并时刻保持清醒的头脑，关注细节，才能达到成功谈判的目的； 如果谈判小组成员意见不统一，在谈判中彼此就难以配合，谈判对手对这种不协调有所察觉时，很容易施以反间计，从而变成得利的“渔翁”。 对策： 加强团队合作精神的建设。团队合作精神具体表现为谈判人员在谈判过程中相互尊重，对个人的性格差异持宽容态度；为了实现谈判的目标，不仅做好本职工作，而且互相帮助、密切配合、协同努力。首先，组织一个好的谈判班子。要选择一些在年龄、性格、知识、能力上互补且具有合作精神的人参加谈判。被选出的人员必须对所在国家、企业及谈判小组忠诚，在业务上必须拥有精湛技术，在工作作风上必须勤奋、踏实。其次，加强内部沟通和协调，提高谈判班子的凝聚力。谈判人员间的沟通与协调活动，有利于促进彼此间的相互理解，增进相互信赖和支持，从而促进成员达成一致意见，在对外关系上采取一致行动。再次，如同余世维先生说的那样，在一个企业内，在一个国家内，应该说“我们”，不应该说“你们”、“他们”。同样，在一个谈判班子内，也要说“我们”，不要说“你们”和“他们”。 * 谈判是双方围绕某一问题或某几个问题进行讨价还价的心理较量，高明的谈判手通常能控制谈判的进程。谈判节奏过快，匆忙签订协议，往往会忙中出错。经济合同中就常常出现概念不一致，质量标准、交货日期、交货地点、交易价格表述不清的错误，不反复阅读合同或协议就匆忙签字是极不慎重的，有可能会导致日后的纠纷 采用恰当合适的谈判形式。要在客观有效的信息和对双方实力理性评估的基础上，决定采用最合适的谈判形式。例如，如果时间压力在己方而不是在对方，应采取适度让步；如果谈判对对方的重要性超过对己方时，可以考虑采用立场型谈判方式。 * 1 常见的谈判错误 主讲： 时间：2010年5月25日 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不够 谈判准备不足 找错谈判对象 忽视对方利益 常 见 的 谈 判 错 误 谈判信息错误 谈判计划不周 谈判小组不统一 匆忙达成协议 忽视谈判细节 谈判心态不对 谈判前提不够 谈判准备不足 找错谈判对象 忽视对方利益 谈判心态不对 轻视谈判 谈判手会有趾高气扬、目中无人以及不脚踏实地等不当表现 害怕谈判 害怕谈判，患得患失、担心自己会失去很多的心理，谈判手又会缩手缩脚、不敢说、不敢做，给人一种窝囊的感觉 谈判心态不对—害怕谈判 内 因 外 因 弱势性格（害怕面对矛盾） 害怕失败（丢单） 客户高层意见 制度规定、合同格式 历史惯例、既定事实 害怕谈判带来的后果 害怕谈判 带来的结果 霸王违约条款 价格被挤压到一折再折 生活中别人能办的事