[管理学]世界级销售团队.ppt

在面对世界金融危机的2009年,如何打造一支具备战斗力的销售团队?40个怎么做!! 杨 台 轩  杨 台 轩 老师英国 Exeter 大学企管研究所 MBA英商德记洋行 从业务员到事业部门主管法商 Sodima 行销业务经理美国强生公司 中国区销售总监 我的家：台湾高雄县旗山镇 做卑微的工作,竖高傲的自尊 我的建议，，， 当您走进这个教室，心里不必再带着沉重的名片 多思考 少做笔记 找问题，别找标准答案 给我反馈 (一) 招 兵 买 马 何谓策略性人力资源管理? 1）销售团队的规划 一个人可以拜访几个大或小的客户？ (Call Frequency) 层级越少越好 大多数的销售主管都有一个统领“百万大军”的迷思 1）销售团队的规划 一个销售主管能带几个人？ 要不要销售内勤？助理? 2）参加人才招聘会招聘人才? 您确定这么做有效? 不要忘了:你在挑人？也有人在挑你的公司！ 负责坐在人才招聘会上桌子后面的人是未来的员工对公司的第一印象 3) 请讨论: 在招聘员工的时候,我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历;如果他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到影响? 好不好? 怎么办? 如何避免对名将的印象分数? 最好要门当户对！ 管理的启示: 招聘,文化,与海运霸业 4）人员招聘 招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司 性向测验,可靠吗? 5）管理层人员招聘的另一种思维 谁应该参与管理层人员招聘面谈？ 谁有权力决定？ 如何决定可以使错误的风险最低？ 如果公司需要招聘一位生产部主管,您认为一般公司里由谁面谈? 7) 怎么会买到酸橘子? (二) 人才的养成与培训 8）新进人员培训 最重要的培训—— 鸭子怎么叫？ —— 军队怎样开始训练？ —— 一定要做吗？才三个人？ 忘掉旧的一切 洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念 人模人样 8）新进人员应该培训什么? 谁来负责进行职前培训？ 工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目） 工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了） 角色扮演和答客问演练 9）世界上没有不能卖的商品? 请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？ 口才真的很重要吗？ 出去,带着答案来找我!! 10)什么是销售团队最有意义的培训? A Problem-solving Sales Team. How? 11) 如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气的现象? 李先生与赵先生的不了情 离乡背景，常年流离,您愿意吗? 老是扮演救火队的角色 如果避免员工晋升,却引起彼此不服气？ 人才的养成,怎么做? 培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会 立功!!! (三) “专业化”的销售团队 什么叫专业化? 职业化,专业化? 大前研一:专业主义 ---- 21世纪企业唯一的生存之道 控制感情,靠理性而行动 专业的知识与技能 以顾客为第一位 具有永不厌倦的好奇心和进取心 严格遵守纪律 15）关键销售技巧 会问话?会听话?会说话？究竟哪个比较重要? 找到客户的需求 16）我们究竟在卖什么东西? 销售人员必须先把自己卖出去， 再卖公司， 才能卖产品 17) 客户关系维护? 必须想三个问题: 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)? 应该建立整合的动作,还是由个人发挥? 22）赢在加值销售 大多数产品的同质性都颇高 后勤作业服务是最直接的次产品 如何创造加值销售? 24）计划力:年度商业计划书 为什么要做？ 谁负责做？ 什么时候做？ 24）年度商业计划书 怎么做？ 2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人） 市场的消费状况与竞争形式 问题与机会 2002 公司整体目标 策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务） 活动计划（详细行动计划） 预算 财务计划（现金流量，预计支出时间） 预估损益表 人员组织 结论与建议 25）费用管控机制的设计 预算，一直到每一个人 各区域的独立损益表 每月追踪，控制，改善