[管理学]人际风格与沟通.ppt

时代管理 人际风格与沟通 四种类型人的特征 向四种类型人推销 四种类型人的特征 驱动型的特征 喜欢当领导和掌握权利 重视成果和控制，不太重视人际关系 强势作风，没有耐心 有力、直接、快速 高度自信 要求很高 果断、负责 竞争好强的个性 这类型的名人有 李·艾科卡 巴顿将军 麦克·阿瑟将军 希特勒 应付方法 沟通简短、有重点、避唠叨 不随意向他的能力挑战 先给予认同、再作提醒 要适时婉转反馈对他的感受 了解其对事不对人 给他能力表现与承担责任 直言虽逆耳，但有参考意义 外向型的特征 外向、乐观、热心、大方 具有说服力、可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法 强调对他的信任与忠诚 特别提出他的存在价值与贡献 给予真诚及强烈的赞美与肯定 尊重他的意见与协助 不任意给建议或批评，若要指正也要婉转 沟通时要注意态度与场合 记得共同的约定 在众人前勿忽视他的存在 多做知性与硬性的深度交谈 分析型的特征 注重细节 能够以知识和事实来掌握情势，高超的分析能力 高标准，完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实 客气礼貌 喜欢批评 属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 应付方法 强调明确的目标 给出有力的资料与资讯 合乎原则性的沟通 避免放入太多情绪 不强迫他立刻做决定 有耐心的听他说话 沟通时要注意内容 给他充裕的时间准备 避免匆促的决定又立刻改变 不要谈道听途说没有依据的事 友善型的特点 高度忠诚、可靠 很好的听众、合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢，不喜欢改变和订立目标 因为自己可以做得很好而不喜欢找别人分担 友善型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 应付方法 轻声细语表现亲切 特别对他的行动、意见、想法出给予回馈 经常让他有为人服务的机会 不要使他处于冲突情境 变化工作或生活方式刺激兴趣 不要谈太严肃的话题 在众人前多鼓励他 欣赏他的活泼与幽默 向四种人推销 向分析型推销 建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 明确他们的需要 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 对 策 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本 结束销售 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 全面考虑合作并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应 落 实 提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -客户的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行 关系的建立 在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传GHY的产品和服务。 明确他们的需要 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉 对 策 清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要