[管理学]以身作则提升销售团队管理效能11-10-25.ppt

具体 (Specific) 可测量 (Measurable) 达成共识 (Agreed) 实事求是 (Realistic) 时限 (Time bound) 体验：心情舒畅、归属感、 权力感、成就感、自豪感 学习 合作能力提升 问题解决能力提升 沟通能力提升 领导能力提升 《致加西亚的信》 “别问加西亚是谁，只管把信送给他”   ---罗文精神---  我们通常会问: 1、加西亚是谁？ 2、加西亚住在哪里？ 3、我怎么去找加西亚？ 4、如果加西亚不在怎么办？ 5、我什么时候去？ 6、我是坐飞机、火车、汽车还是……？ 没有任何借口、只管执行。 合理的要求是训练。 不合理的要求是磨练。 任何“目标”都不会自动实现 目标要“量化”在每一月（周、日）和每一个过程里 目标要从“细节”上寻求“方法” 1、有效招聘销售代表的四个原则 经历切合 发展阶段切合 期望切合 个性切合 应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相切合。 销售代表同企业的发展阶段一定要相切合。 期望”前途“的销售代表会比较在意学历的机会，未来在公司成长的机会等。 应聘者的个性习惯与销售方式相切合。 三、如何提升销售团队管理效能 2、应当警惕招收的四类人 招聘过程中，有四类人要”慎用“，他们可能会有一些方面的特长，但由其经历所导致的性格缺陷也同样非常明显，如果处理不好，会给自己后期管理销售队伍，带来很多麻烦！ □ 曾经辉煌，念念不忘 想当初，我做销售的时候，一个月轻轻松松至少5万，公司现在的奖励制度根本就让人提不起兴趣。嗨，虎落平川啊！ 三、如何提升销售团队管理效能 2、应当警惕招收的四类人 □ 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 嗨，天下老板如乌鸦一般黑！不用跟我说什么长远发展，我见得多了，你有千条妙计，我有一定之规，还是老策略”骑马找马“吧。 三、如何提升销售团队管理效能 2、应当警惕招收的四类人 □ 内心压抑、行为反差 这该死的家伙，等你不在时，老子就可以扬眉吐气啦！ 三、如何提升销售团队管理效能 2、应当警惕招收的四类人 □ 经验甚少，劲头甚高 真没想到，原来我是一个销售天才，你看还不到两个月，我就轻松拿下这个大单，业绩一下子就赶上了这些老家伙。 三、如何提升销售团队管理效能 （二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。 1、目前获取政策信息的渠道及销售政策梳理 视频会议 文件 邮件 ?获取政策信息渠道 销售指导政策梳理 销售指引篇 营销激励篇 风险管控篇 ? 三、如何提升销售团队管理效能 …… 《太平洋信用卡中心目标客户销售指引》 《关于进一步加强直销前端风险管理的通知》 《城市办事处外营团队绩效考核管理办法》 …… 2、如何正确解读政策 ?建立销售政策汇编。 要对卡中心下发的业务指导文件进行全面梳理、归档，保证对政策掌握的连续性和前后承接； 同时，要辨识政策的适用性、有效期，做到业务指导有据可依、有章可循。 ?设立个人研读时间。 编排好个人时间安排，要单独设立对政策的研读时间，可利用早会前、午间、晚间，个人视情 况而定，但不能或缺，要知道“不但低头走路，更要抬头看天”，思路决定出路。 ?正确传导政策要求。 充分利用晨会、夕会、业务分析会、专项经验交流会等时机，向团队成员传导正确的政策要求， 培养团队成员层面对政策的认知度和有效执行力，明确作业方向。 ?结合实际指导实战。 卡中心的指导政策基于普遍意义和大局意义，并不是针对某个办事处的个案，要把政策同当地市 场紧密结合起来进行深入思考，即不可“刻舟求剑”，亦不可“掩耳盗铃”。 （二）格物致知：正确、深入解读政策是关键。 三、如何提升销售团队管理效能 （三）勤能补拙：在过程中学会管理。 1、以勤奋弥补经验 或能力上的不足。 。 目前，百人计划学员的年龄集中分布在25～30之间，工作年限以5年左右者居多，管理经验和信用卡专业知识尚存差距。在没有先天优势的情况下，提升管理效能必须依靠后天的勤奋。 卡中心 目标 推广业务目标 小组目标 业务计划自上而下分解 小组合力达成 2、小组合力推动整体业务的达成，要放在每天的思考中。 三、如何提升销售团队管理效能 管 理 控 制 销售队伍日常活动 拜访客户 提升拜访客户数 拜访过程 提升拜访过程效率 销售业绩 提升业绩是核心目标 日常管理控制示意图 三、如何提升销售团队管理效能 3、销售团队的日常管理方向和要点 （三）勤能补拙：在过程中学会管理。 1.管理表单 2.销售例会 3.沟通谈话 4.随访