[管理学]推销学课程设计.doc

重庆邮电大学课程设计 重庆邮电大学课程设计 《推销学》课程设计 题 目： 向学校雅客来超市推销冰糖雪梨 课 程： 推销学 专 业: 市场营销 指导老师: 年 级: 2009级 完成日期： 2012-5-10 小组成员: 重庆邮电大学课程设计 第  PAGE 47 页 共  NUMPAGES 47 页 重庆邮电大学课程设计  课程设计报告书 发题日期： 2012年 4 月 25 日 完成日期：2012 年 5 月 10 日 题 目 代表统一公司向学校雅客来超市推销冰糖雪梨 一、实验的目的、任务及要求 为了提高市场营销专业学生现代推销实践能力，使所学的现代推销理论知识能够熟练的应用于实际，提高学生的整体推销水平。我们为市场营销专业专门开设《推销学》实验课程，以作为《推销学》课堂理论教育的补充及辅助。此实验的目的在于使学生在学习理论的同时，了解实践中的具体操作方法，从而有助于其所学《推销学》课程基本理论知识的全面掌握。具体目的是： 首先，通过实验力图使学生对现代推销活动教程有一个全面直观的了解。在实际操作中，学生会自觉的把所学理论知识融会贯通，用于其具体操作中，增强其推销能力。同时还会让他们体会到，推销不只是一门纯理论的学科，它更是一项实践性极强的工作。 其次，通过实验使学生对于现代推销学所要求理论知识的掌握经历了这样一个辨证的认识过程，即由理论到实践，再由实践到理论。经过多次反复，提高了学生对所学现代推销学基本理论知识的深化认识与全面理解，并自学运用于日常生活与工作中去。 该实验课的任务是把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。 要求：课程实践设计内容，必须围绕推销学相关知识，具备一定的专业性及可行性。 指导教师提供的设计资料 《现代推销学》，吴健安、王旭编，东北财经大学出版社，2006年 学生搜集的资料 顾客调查问卷 雅客来超市???查问卷 统一冰糖雪梨产品资料 统一冰糖雪梨产品SWOT分析 设计进度安排 第一阶段（10周）：确定课题。 第二阶段（11周）：根据所选课题开展推销调研和模拟推销活动。 第三阶段（12周）：依据模拟推销撰写课程设计报告。 第四阶段（13周）：编写PPT文件，课程设计答辩，每个小组15-20分钟。（答 辩内容：课程设计主要内容，实践过程重点、难点，经验及 教训）  摘 要 推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。作为市场营销专业的学生，为了提高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理解及运用。 我们通过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实验。在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。为了接近顾客，我们做了前期的准备，调查了顾客的信息，做了推销的策划以及自己产品的分析，通过询问法，利益法等成功接近顾客。在推销洽谈过程中，我们将其分为准备阶段、正式阶段、检查确认三个阶段，在最重要的正式洽谈阶段中，我们又细分为摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、设法消除分歧和成交阶段，在这一阶段中，运用了察言观色策略、事实运用策略、参与说服策略、笑到最后策略。在后期遇到顾客异议时，我们深度的分析了分歧产生的内外两层原因，秉持处理顾客异议的原则，运用了良机激励法、先谈价值法、提供例证法，顺利处理了顾客的异议，对于成交的后续工作和售后服务，我们给顾客送了一些小礼品，成功的完成了合同的签订，双方都很满意。 通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦。由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记。这让我们深刻认识到实践出真知。 课程设计让我们认识到了理论和实践之间的距离。总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！收获颇丰 关键词： 寻找顾客 接近顾客 推销洽谈 处理顾客异议  目 录  TOC \o 1-3