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世界第一销售教练——汤姆?霍普金斯（1） 汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 ???? 撒大网才能多捞鱼：积累广阔的人脉 ????作为国际培训集团的董事长，汤姆?霍普金斯在给众多的跨国公司、希望获得成功的推销员举办讲座的时候，一直强调其实他销售的秘密就是不断积累自己的人脉关系，不断地把销售的网络撒向广阔的市场，他认为销售人员就应该像猎人一样拥有敏锐的直觉，只有这样才能在茫茫都市森林中找到自己的猎物。他从自己多年来的推销经验和成功案例中总结出了6条方法，下面我们就来看一下他是怎么利用人脉资源的。 ????第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。 ????虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也就越多。 ????所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正在走向下一条预期成功的路。 ????第二，销售就是去找人销售产品并销售产品给你找到的人。 ????电话销售以及陌生拜访的比率大约是10∶1，也就是说，打10个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。 ????一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。 ????第三，开发金矿。 ????被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。 ????当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。 ????很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。 ????“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。” ????第四，做一个本地优秀的公关员。 ????一位销售冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。销售冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对销售冠军都是重要的。 ????报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜，他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你的——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。 ????第五，交换市常场????你应该借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。 ????选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：（1）交换客户名单。（2）相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。 ????第六，保持联络。 ????与顾客保持长期联络有三种方法：（1）寄东西给他们；（2）打电话给他们；（3）去看望他们。大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少10天一次。很多顶尖汽车销售员每年寄给他的客户公司新产品介绍小册子4～8次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。 ????所有的这些邮寄系统都能以小小的努力获得大量回溃但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。 ????推销大师实战秘诀： ????1、人脉即财脉，一名成功的推销员要积累丰富的人脉关系。 ????2、积累自己的人脉，要用多种多样的方式，不要只局限于自己所能接触到的人。 ????3、从丰富的人脉中找出适合自己产品的销售对象，盲目出击只会白白浪费你的精力。 世界第一销售教练——汤姆?霍普金斯（4） 推销员要信守承诺 ????俗话讲，“小信成则大信也”，无论是治国持家还是做生意，讲信用都必不可少。人离不开交往，交往离不开信用。一个讲信用的人，能够前后一致、言行一致、表里如一，人们可以根据他的言论去判断他的行为，并与其进行正常的交往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人，是无法进行正常交往的。所以说，守信是取信于人的第一方法。我国古代就有范式重信守诺的故事。 ????汉时，汝南郡的张劭和范式同在京