为集团发展献一策.doc

/view/cac5dd2a4b73f242336c5fbe.html?from=related 7月20日，工商银行临沂蒙阴支行围绕“坚定不移抓客户，实现业务快速发展”这一主题，召开了专题行长办公会议，就如何维护好存量客户，发展工商银行各项优势，进一步拓展新户等进行了分析与研究；并于当天在全行范围内开展了一次“我为发展客户献一策”大讨论活动，由各部门结合专业特点，围绕“维护客户、发展客户、服务客户”由每位员工进行献计献策。 　　在各方面的意见和建议上，主要有以下几点： 　　一、在综合服务方面 　　一是采取团队式综合营销，对客户实行分层次服务。即行级领导营销重点大户和目标大户；部室主任、客户经理跟进做相关人员工作，其他人员做好业务开展的服务工作。要切实发挥团队精神，全行一盘棋，做好相应的综合服务，防止营销与服务脱节。 　　二是搞好全行的“E”式营销理念，客户营销和产品营销分不开，要求营销人员必须掌握产品有关规定，以及产品如何使用等，防止出现重复劳动和营销服务脱节。营销时要对所有我行产品进行推荐，最少也要推荐三种产品，市场部、营业部、风险部、办公室等部门密切协作，建立联动机制，建立定期调度会议制度。 　　三是对存量优质客户由分管行长负责协调各部室做好日常维护和挖潜，优质客户主要分机构、公司、同业、个人；由市场部三名主任分别牵头负责机构、公司、个人有贷户的日常维护和挖潜；可由营业部二位主任分别牵头负责个人优质客户、代发工资、同业存款的日常维护和挖潜。采取日常走访、请客、节日、生日礼物等方式增进友谊，增加业务；采取营销产品来提高客户的依赖度；采取个人综合授信来维护个人优质客户；采取营销上下游客户来稳定优质客户。 　　四是建立优质客户日常维护问责制。做好重点大户的日常监测，确定营销维护责任人，对客户挖潜较好的进行表扬和奖励；对客户流失的要进行相应处罚和经验总结，按季纳入季度绩效考核。 　　二、在对公客户方面 　　一是做好机构存款的稳存，增存工作，积极捕捉信息，每年一季度都是机构存款用款旺季，为确保存款的稳定增长。主要做好财政局、新农和、劳动局、公、检、法、教育等十大机构客户等存款维护工作，针对存款波动走向，及时跟进营销和服务；积极做好土地局储备中心和整理中心的稳存工作； 　　二是及时掌握信息，做好、做活破产企业清算资金揽存、水利局有关水库加固资金的营销维护工作；积极做好供电局、新华书店、烟草公司等单位年金业务的争揽工作。 　　三是针对该行无贷户拉出清单，分清大、中、小户，实行全员包户，分层次营销。同时建立重点客户和潜在客户信息档案，加强联系，适时跟进亲情投入。 　　四是新成立的单位、招商引资客户、新项目和专项资金。通过政府、财政、招商局、开发区等职能部门营销。不定期到工业园、招商局、发改委、工商局、会计事务所等单位走访，保持好县有关部门合作关系，赢得他们的支持。力争第一时间掌握招商引资信息，牢牢抓住新开户，做好验资户的开户工作。打造公司存款长效增长机制。 　　五是加强存款的分析、监控力度。对于存款企业的资金变动情况，柜员及时向带班的行领导汇报，掌握工作主动权，正确了解存款流向，加强对公存款的动态监控，有力地促进资金行内循环使用。 　　六对有贷户实行存款考核，建议行内制定存款、利率考核办发，根据客户贡献度的不同，对其实行差别服务和差别利率。 　　七是实行全员培训，提高员工的业务素质，真正掌握各项金融产品。利用我行的丰富的结算品种，雄厚的资金实力，满足客户多方面的融资与结算需求，提高客户的忠诚度和依赖度，拉动对公业务的开展。 　　三、在个人客户方面 　　一是建议全行动员，全员营销，整体联动，推动个人贷款业务健康发展。抓好优质个人客户的授信工作，对县医院、劳动局、电力公司等单位个人进行认真排查，集体综合授信。 　　二是部室加大储蓄存款考核力度。为充分调动兼职客户经理的积极性，本着谁营销谁受益的原则，直接与计价奖励挂钩。 　　三是继续抓好代发工资业务。充分利用好市行关于“新增代发工资的激励政策,首先做好当前有贷户、优质大客户的代发工资营销工作；再就是利用个人关系，积极挖转他行代发工资资源。 　　四是着力加强外币储蓄存款营销。积极联系当地劳务输出部门等有效措施，宣传外币汇款路线图，吸引出国务工人员，通过汇划系统办理个人外币结算，吸引一部分外币存款。 　　五是利用个人经营贷款和消费贷款的政策，积极营销储蓄存款归行，同是营销电子产品，用电子化及网络优势争取更多结算份额。 　　六是建议加强个人储蓄存款的考核及监督机制，避免该行内部员工储蓄存款的内部挖转，防止内耗，使有限的奖励资源真正奖到该奖励的员工身上，有力于提高员工工作积极性。 　　七是强化代发工资营销，加快建立代发工资台帐，列出清单，责任到人，建立奖罚制度。 　　八是全力竞争挖转第三方存管业务。