之以虚度实，跨越话题.doc

【纵横捭阖──哈佛谈判术】 ——以虚度实，跨越话题 商场冤家怎样才能和解得更快呢？我们想教一种话题跨越的好方法。 艺术都讲究虚实相间，以虚度实，省略掉一部分环节，使作品更富弹性。 中国的山水画尤其讲究“虚”，在远景和近景之间，用空白的云雾过渡，不必把画面空间填满。如果不这样，花费许多笔墨还达不到效果。 谈判中，一些不愉快的话题，还有发生严重意见分歧时，就不必太粘滞，太拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去，这样会更有利于在共同之处取得一致。 苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的：果加知道他爱上的卡捷琳娜是个工厂领导时，依据不能娶个比自己强的女人的观点，他离开了。经过说服，他再一次出现在卡捷琳娜家里，这时，他没有作自己为什么愿意或不愿意娶卡捷琳娜的任何说明，甚至一句话也不对她说，而是对坐在餐桌旁的柳德米拉 （卡捷琳娜的老朋友）说：“换个座位吧，这个位置是我平常坐的。” “其实说起来，我坐这个位置可比你早，都快10年啦。”柳德米拉回答他。 “从今天起，这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”果加坐在桌子的主人席上。 “请入座吧！”他邀请大家，又对卡捷琳娜说，“开饭吧。” 卡捷琳娜一句话也没说，静悄悄地往桌上端饭菜。 “亚力山德拉哪儿去啦？”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿，十七八岁了。 “在她房间里，”卡捷琳娜说，“她怕你。” “这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！” 亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。 果加说：“关于道德问题，我们以后还要谈谈，现在先坐下来吃饭吧。为了我们的团聚干杯！“ 这段话，果加就使用了跨越方法，他没有向卡捷琳娜道歉，再说些关于自己的认识的话题，而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜，又对亚力山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了，他希望马上进入一种欢乐的气氛。 跨越话题的办法，可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错，避而不谈，再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和时，为何不试试这种方法呢？