化工企业销售管理制度 17803字 投稿：姜獲獳.doc

化工企业销售管理制度 17803字 投稿：姜獲獳 一、目的 通过市场调研和收集、分析顾客、竞争对手相关的资料，结合企业发展规划，确定产品市场、价格定位、竞争对手及相关的应对策略等。 二、范围 本管理办法适用于市场分析过程、产品开发过程，其市场分析针对公司现有生产、销售的产品和未来规划开发的产品，也适用于销售部的顾客市场调研活动。 三、职责 1、销售部负责实施顾客/市场调研，确定调研方式，收集相关信息，提供顾客/市场分析报告。 2、审计法务部提供有关的法律法规信息。 3、生产技术部提供相关产品的技术信息。 四、工作流程 五、控制要求 1、编制市场调研计划 （1）销售部拟定对顾客/市场相关的调研计划。 （2）调研计划报请有关领导审批生效。 2、实施调研计划 （1）组织实施顾客/市场调研计划，结合公司经营现状，对市场开发的需求、产品开发设计的需求、同类产品行业竞争的信息需求情况，开展市场调研。 （2）根据市场调研策划调研详细内容、调研方式方法、调研应输入输出文件资料，明确达到的目的。 （3）依据市场调研策划的内容，组织人员实施市场调研。 （4）市场调研和分析应包括（但不限于）以下方面: a、同类产品厂家基本信息及竞争情况；上下游产品厂家基本信息。 b、同类产品价格、质量、销售及售后情况。 c、同类产品的不同企业的市场占有率、销售量、销售额。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、市场调查报告 2、市场分析报告 3、市场预测报告 营销战略制定程序 一、目的 根据公司战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，制定有效实施和控制方案。 二、范围 本程序适用于公司所有产品和服务的营销战略制定。 三、职责 1、销售部负责企业营销战略的制定。 2、审计法务部提供有关的法律法规信息。 3、生产技术部提供相关产品的技术信息。 四、工作流程 五、控制要求 1、分析市场机会 （1）对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 （2）对公司自身能力、市场竞争地位、公司优势与弱点等进行全面、客观的评价。 （3）检查市场机会与公司的宗旨、目标与任务的一致性。 2、选择目标市场 （1）公司对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况。 （2）公司根据自身优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销策略 为了满足目标市场的需要，公司要对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。 4、市场营销活动管理 公司市场营销活动的管理，需要市场营销计划、市场营销组织和市场营销控制三个管理系统支持。 （1）公司要制定决定企业发展方向和目标的较长期战略规划，以及具体实施战略计划目标的市场营销计划。 （2）公司要建立高效的营销组织结构，对人员实施筛选、培训、激励和评估。 （3）公司在营销计划实施过程中，可以通过企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等保证市场营销目标的实施。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、公司战略规划 2、市场调研报告 3、公司财务报告 4、市场营销战略计划 销售计划制定程序 一、目的 根据公司生产计划、客户的要求以及对市场情况的预测和分析，制定切实可行的销售计划，使公司的生产销售工作顺利进行。 二、范围 本程序适用于公司所有产品和服务的销售计划编制。 三、职责 1、销售部负责所有销售产品的销售计划编制。 2、生产技术部负责生产计划的编制。 四、工作流程 | | | | | |通过 五、控制要求 1、销售计划的确定 （1）生产部门确定生产计划报公司相关部门； （2）销售部分析预测市场情况； （3）销售部对现有客户进行客户分类； （4）销售部各业务部门根据以上情况确定销售计划（包括价格、数量）上报销售部。 2、销售计划的审批 各业务部门上报销售部后，销售部部长审核，公司副总经理审批。 3、销售计划反馈与修订 （1）销售计划审批通过后，各业务部门反馈给客户，执行销售计划； （2）销售计划审批未通过的，反馈回各业务部门重新制定销售计划，上报审批。 六、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录 1、生产计划 2、客户合同 3、年度销售计划 4、市场调研报告 5、销售计划报批单 6、产品销售月计划执行进度表 销售信息管理办法 一、目的 将本公司各种产品及与本公司有关联的产品市场信息资料收集、整理、编辑并及时向上级领导汇报，为领导决策提供信息资料。 二