保单递送及索取转介绍.pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 保单递送的重要性 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 保单递送四个机会 让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 获得转介绍； 为下一次销售奠定基础； 为自己与公司建立声誉。 保单递送之前的准备 发单之后，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到准客户卡上 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户； 请确认其配偶在场； 正确递送保单的顺序 第一步：表达祝贺 第二步：重新确认加入保险的目的 第三步：再度说明保单的利益 第四步：说明保单条款 第五步：保单签收 第六步：为下一次的销售作准备 第七步：销售您的服务价值 第八步：服务回馈及转介绍 第九步：表达祝贺 第十步：10天犹豫期间的追踪 保单递送的错误 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 关于加费和拒保 首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 售后服务的重要性 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。 售后服务的种类 基本服务 超值服务 基本服务 陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、节假日问候 定期电话询问 超值服务 寄送必威体育精装版资讯 邀请参加客户联谊活动 力所能及帮助客户解决问题 等等 不良服务的后果 退保 不信任代理人 阻止他人投保 说公司及代理人坏话 总　　结 保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是个人寿险事业永续经营的关键； 寿险事业是一项可以永续经营的金融服务事业 * 保单递送及索取转介绍 信诚人寿行销学院基础培训 Fast Start（快速启动） 三、销售循环各环节简介 主顾开拓 约访 接触及 需求分析 建议书 说明及促成 保单递送 及售后服务 The End 课程题目：专业化销售循环——保单递送及售后服务 授课时间：60分钟 课程目的： 使新人掌握保单递送的方法和要领。 提醒学员养成转介绍的习惯 保单递送是新一轮销售循环的开始 提示优质的售后服务将会带来源源不断新的销售机会 授课讲师要求： 熟练掌握保单递送的方法与步骤 复习转介绍的方法 授课工具准备： 学员手册 讲师手册 PPT Video 5分钟 保单递送的重要性 讲师举例强调： 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对下一个销售循环这才是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 2分钟 保单递送四个机会 讲师举例讲解： 让客户有机会再次确认人寿保险的重要性； 获得转介绍； 为下一次销售奠定基础； 为自己与公司建立声誉。 4分钟 保单递送的准备 讲师举例讲解： 发单之后，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到准客户卡上； 利用亲自交付保单的机会来进行主顾开拓； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户； 请确认其配偶在场。 1分钟 保单递送的顺序 讲师介绍： 第一步：表达祝贺 第二步：重新确认加入保险的目的 第三步：再度说明保单的利益 第四步：说明保单条款 第五步：保单签收 第六步：为下一次的销售作准备 第七步：销售您的服务价值 第八步：服务回馈及转介绍 第九步：表达祝贺 第十步：10天犹豫期间的追踪 2分钟 保单递送的错误 讲师强调： 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 6分钟 关于加费和拒保 讲师讲解： 加费和拒保是寿险顾问早晚要面对的，下面介绍几种方法，供寿险顾问参考： 首先是寿险顾问的态度： 预测发生加费或拒保的可能性。 在处理加费和拒保时，以积极的态度来处理。 仔细再一次确认准客户的需求。 举例： 寿险顾问：“客户先生，很恭喜您，以您的身体状况，公司会承担很大的风险，但是公司还是尽可能接受您的投保申请，您只需要额外交付 元的特别保费，就可以承保。（如果客户不愿接受额外加费）客户先生，以您的身体状况，随着年龄不断增大，以后通过保险体检的机会会越来越难，如果能以次标准体承保的话就太好了。”