金融门店探讨2013.docVIP

门店经营： 门店作为保险营销的一个渠道或一种模式，早在八年前，某公司与某保险就尝试过深入社区，以门店形式经营业务。在销声匿迹数年后，这两年保险门店又卷土重来。 如今门店模式依然发展艰难，很难盈利、发展、扩大。究其问题根源，是四个方面的不满足： 何为标准化： 一：专注于社区营销的事务所模式； 二：是注重理财顾问梯队建设与培养； 三：是专注于个人客户服务与产品长期投资、稳健投资的组合策略； 四：是愿意接受新技术手段 经营人才、复合型人才 产品与服务与新技术支持。更新；及时更新；恰当的更新；适合客户更新。 　　在谈论中国门店问题之前，不得不提到创办于1922年的爱德华琼斯，作为全球保险门店的成功范例之一，它的社区事务所经营模型，对中国保险门店的发展也深有启示。 首先是门店的定位。以连锁业态一般的规律而言，一个门店最佳辐射区域为周边1.5公里以内，即5平方公里，以目前中国一、二线城市的社区人口密度，可以覆盖户数5000以上，常驻人口1.5万人以上，是足以让一家100平米、5名业务员的保险门店盈利的。而当前中国保险行业： 缺乏的恰恰是专注，有些保险代理人以摆摊儿的形式坚持深入社区，但在形象、条件上始终难以给人信任感，从游商变为坐商才是门店的特点。 其次是什么样的人才适合经营门店。显然，目前国内绝大部分保险销售人员并不具备经营门店的条件。具备此条件的人群不会再这个岗位上工作；有更好的岗位。相比传统营销模式， 门店增加了非常大一块的成本，即租金及相应的运营成本，这些成本不会低于店员的薪资总和。所以，如果继续按目前产、寿等险种的特点与销售模式，门店经营可能需要很长时间才能实现盈利，因为产险的利润率低，寿险的经营周期长。 所以，门店经营必须是综合销售与服务，如同超市一样，如：银行产品·证劵产品·信托产品·贵金属产品等把品类丰富起来，扩大销售对象覆盖面，提高销售的频次，增加中间收入；提高件均保费。由此，相应的经营人员，必然是符合综合销售的复合型人才，甚至不仅要懂保险，还要懂整个的金融，更要具备服务意识。 　　再次是门店应该配套什么样的产品策略。门店绝不是产品的简单累加，而是要有产品策略配合当地的市场需求。这就需要把门店根据社区的特点进行分类，配置不同的产品组合。比如针对老年型社区，在老年意外险、短期理财险方面的需求更为显著，而针对高端社区，年金类保险、高端医疗保险、车险等会更加受欢迎。 最后是新技术的应用。在保险门店的发展中，需要借助互联网手段与平台配置两方面的系统支持，一方面是展业支持，在深入社区的过程中，可以用移动互联网的技术，在智能移动终端上，随时随地进行产品的展示、讲解与投保，或完成保全、理赔等售后服务，一方面是客户服务支持，通过地理位置信息，让社区的消费者通过网站或APP程序随时随地找到身边最近的服务门店与服务人员。 dansmidi 2013年2月4日星期一