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第六部分：主管的陪访内容及规范2-2.陪访与陪练2-2-1. 陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题。2-2-2.陪访与陪练都必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；2-2-3.陪访过程：陪访前准备头天晚上和销售过每一个细节早上出发前检查资料的准备按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户陪访中让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过),然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)陪访后中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户主管作记录(对每位销售当时的问题点)，周会上可以统一总结和分享。一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；Sales总结陪访心得，在晚会上和大家分享Sales改进计划的跟进，下次陪访检查.2-2-4. 陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；2-2-5.陪访总结案例： A. 某销售接受陪访后的总结今天6月26日下午拜访出现的问题：1.拜访之前电话需求没有挖好。2.打电话不知道要如何挖需求3.之前拜访时没有进一步的挖需求，只是一进门就狂喷服务。?二，上面是我今天同赵总去拜访客户的发现的问题，陪访的同时学到了一些东西。1，进门时要注意自己的形象2，了解KP的爱好，企业的文化及形象，来作为谈判的切入点，增强KP的信任感，为签单奠定基础。3.不要一进门就给他喷服务，先了解KP要的是什么，再做针对性的包装说辞?三，现在开始要做的是什么？1，对产品要再进一步的了解，包装好说辞；2，对挖需求要多下多点功夫，做好二次跟进；3，多找资料，多打电话，多上门，做到步步为营。B. 主管陪访总结：陪访对象：孙彬陪访原因：1、了解孙彬的路线安排；2、了解孙彬的谈判技能陪访内容：1、9：30分打电话突击安排与孙彬见面。第一个客户是，泰丰化工。孙彬陈述该客户目前的异议是现价格比化工网贵，实质谈判过程中客户没有给太多谈的余地，表现出对网络的不认可，没有进入谈判的氛围。2、第二个客户牧神饲料，到客户那里的时候是11：30分，客户已经外出。从这一点上可以看出，孙彬的路线安排非常不合理，在路上耽误的时间太多。发现的优势：1、比较聪明，很灵活。2、学习能力比较强，提出的建议能很好的采纳和吸取3、自尊心很强，自己想做的更好证明给同事和家人看发现的问题及改进建议：1、彬在判断客户真实异议和二次跟进的层次上有问题，不能有效的与上次谈判的进度进行衔接。这一点上要求孙彬每次从客户那里出来以后必须明确下次跟进的重点，并作记录和准备，这是实现二次跟进有效性的关键和基础。找不到下次跟进的突破口就不算一次有效的拜访。下次跟进该客户时应该做三方面准备：A、把大量泰安地区做了诚信通的客户打印出来，同行刺激，因为该客户还没有看的他们行业的网络发展现状，还停留在满足现状的位置上。B、把客户提到的肥城阿斯德化工的网站打印出来。因为客户认为阿斯德是泰安最大的化工企业但是没有做网络宣传。让客户看到同行的网络意识。C、把化工网和阿里巴巴的流量分析打印出来，让客户看的不同价格背后的实质原因。2、一定重视事前的电话约访和路线安排，提高工作的效率。在这一点上对孙彬提出预警，就目前电话约访工作中的表现可以看出对工作还没有完整的思路，一定要从细节和点滴做起。2-2-4. 陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等；也可进行“服务介绍30秒话述、异议解决256、促销256、项目包装256、邀约256”等针对性主题的演练）；C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必