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推销员的四种境界 李艳松 （渤海大学管理学院 辽宁锦州 121013） 推销员是指通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需要，向购买者销售商品的人。人们在日常生活中，会碰到来自不同企业的不同岗位各种各样的推销员。按照从业时间和能力水平，可以把推销员分为由低到高的四个层次：新推销员、初级推销员、老推销员和顶级推销员。世界上最著名的推销员乔·吉拉德说过，每个人都可以成为推销员，但没有人天生就是优秀的推销员。可见，不同层次的推销员面临的问题和任务不尽相同。处于特定阶段的推销员要想成功扮演相应角色，需要用特定的方法培养和挑战自我，只有这样，才会达到最终的理想境界。 新推销员：象“疯子”一样的工作 人们通常把两种人称为新推销员。一种是第一次从事销售工作的人。另一种人是曾经做过销售工作，目前是新应聘到一家企业、接触一种比较陌生的“新”产品或者被分配到一个新市场。无论以上哪种情况，新推销员都会面临许多相似的问题。比如，①他们对推销工作的性质、特点和所需技能等方面都存在比较模糊的认识，甚至会一无所知。他们可能只是把找到一项工作当作自己的短期目标，而某家企业招聘推销员的计划恰恰给他们提供了机会；②他们对新企业的经营状况、发展战略、销售政策、服务项目等可能影响产品销售的知识不甚了解；③对新产品和新市场的销售业务如何开展缺乏计划和思路；④顾客对他所代表的企业、所推销的产品或他本人不了解、不认同，使他们难以在短时间内取得业绩；⑤他们不太会得到企业、同事和其它社会成员的重视，个人成就感较差，失落感较强……这些问题会使新推销员无所适从，要想顺利渡过这一阶段，他们必须要求自己象“疯子”一样的工作。 （一）热爱岗位 新推销员首先要认识到，推销是一项很艰辛的职业，在工作中需要克服许多困难和挫折，有许多严峻的问题需要去面对。这就要求推销员从心态上，必须热爱自己所从事的推销事业，有成就事业的愿望，有勇于进取、奋发向上的干劲。从行动上，必须全身心的投入工作中，力争成为推销队伍中的尖兵。 （二）勤奋学习 新推销员要想迅速进入角色，要通过学习加强两方面的本领。一是尽快拓宽知识面。推销员应重点掌握产品知识、企业知识、用户知识、市场和竞争知识、社会知识等；二是努力提高职业技能。推销员应注意培养观察能力、社交能力、表达与沟通能力、应变与创造能力等。 （三）乐观自信 推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作。初涉推销业的人，由于根基浅，经验不足，遇到的困难和挑战会非常多。进入新企业、新市场或推销新产品的人也难免在寻找顾客、推销洽谈等前期工作中遭遇挫折，难以取得良好业绩。每逢这时，更需要推销员客观地看待困难，保持乐观积极的工作风格，进行自我肯定、自我激励、不折不挠地坚持下去。 日本汽车推销明星的推销原则认为，最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人，他们有炽热强烈的人生目标，拥有奔放的热情，如神经病似的工作。这些原则无疑是对新推销员工作境界的精准诠释。 初级推销员：象“傻子”一样的做人 初级推销员已经对产品、市场和竞争对手的情况有了一定了解，可以比较自如地运用推销技巧，与客户进行沟通交流。同时，业务往来不断增多，销售业绩日渐提高。这一阶段是整个职业生涯中业绩上升最快的时期。由于进步突出，他们也越来越受到企业、同行和同事的关注。因此，初级推销员在这一阶段，要妥善处理好各种关系，象“傻子”一样的低调做人，避免由于骄傲自满或疏忽纰漏，错失事业发展的良机。 （一）勇担责任 在业务往来应接不暇的时候，推销员也要意识到自己承担着双重的责任。一方面需要站在企业的角度，为完成销售目标与维护企业形象尽心尽力；另一方面推销员也是顾客的代言人、解难人和朋友，肩负着进一步了解顾客对产品的使用情况和使用问题，把顾客的意见反馈给生产者，并在较短的时间内排除问题的任务。作为企业和顾客的沟通中介，推销员不应过多关注个人利益，更不能推卸来自双方的责任。 （二）诚信宽容 所谓诚信就是要履行承诺、言行一致、不说大话，让顾客感觉到你确实是一个值得信赖的人。如果出尔反尔，经常违约，不守允诺，会使竞争对手轻易地从你手中抢走你的客户，也不利于培养和建立长期稳定的关系。 所谓宽容是指与人交往中，应谦恭有礼，尊重对方。特别是面对挑剔的、无知的和偏执的等特殊性格的人时，推销员更应该心胸宽广、控制言行举止和情绪，避免让对方产生不快的感觉。 （三）关注未来 当代著名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在推销行业中生存的。初级推销员的业绩增长是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意”的过程。因此，优秀的推销员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为生意不变的法则。推销员今天要为明天的成功播下种子，要努力建立关系网络。无论是对待客户、同事还是对手，无论推销是否成交，都要尽力维护良好的人