娃哈哈营销渠道介绍.doc

娃哈哈渠道模式特点和现状 哇哈哈为实现有效的渠道网络管理采取了一些没措施 ，实行双赢的联销制度（相互服务与责任） ，建立全面激励措施和严明的奖励制度 ，实行级差价格体系（价格政策） ，建立科学稳固的经销商制度 ，产品包装区域差异化（地域权利） ，建立反窜货机构 娃哈哈的渠道模式经历了三个阶段： （1）与国有的糖酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。 （2）第二个阶段，20世纪是90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。 建立自己的营销渠道，与各地大户联手编织新的渠道网络。 （3）细化渠道网络，创造性渠道变革“联销体”，包括四个部分：①实施保证金制度②对经销商销货定指标，年终返利③逐级保障利润空间④区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方势力范围。 现在娃哈哈的分销渠道正处于第三个阶段，特点表现为：厂商与经销商的良好合作关系。对娃哈哈来说，加强了对经销商的控制，避免店大欺客的情况；对经销商来说，获得了稳定的供货商，实现了与娃哈哈共赢。可以说联销体模式即改善并加强了渠道的管理，也激发了经销商的热情，是个很好的渠道模式。从它所涵盖的四个部分来说，实施保证金制度确保资金链的正常运作，对经销商定指标、逐级保障利润空间，使经销商变为主动经营，分区域防止了窜货的发生。 其他企业是否能借鉴这种模式 对于一些大型的与娃哈哈相类似的企业可以借鉴娃娃的这种模式。但对于一些相差太远的企业不适合借鉴这种模式。 娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。 完全不必担心销售区域的限制增大了厂商在网络上的铺货影响范围拥有总资产300亿元