商务策划 - 副本.doc

营销计划书 一计划摘要 1年度销售100万 2经销网点100个 3扩展市场，在销售地区有一定的知名度 二营销状况 果王类产品饮料属于一款中高档的饮料，受经济水平和消费市场及工资水平的限制，但需求量还是比较可观的 1随着城市建设和人民生活水平的提高，及各类饮料更新换代，层出不穷的趋势所带来的市场需求，带动了饮料市场的整体扩容，衡阳市属湖南省第二大城市，著名的历史文化名城，经济发展水平加快，生活水平不断提高，人民对于生活质量的要求也在不断增多，对食品及饮料的品质也给与了更多的关注。 2衡阳的天气相比其他城市较干燥，人们对于鲜榨果汁的需求比较大 3衡阳是所大学城，南华大学，衡阳师范学院，工学院，高铁学院，环境生物学院等各大高校林立，大学生追求高品质生活，，消费水平呈现攀比的趋势，更加追求饮料的质量，要求颜色，外观，口感均非常好，因此，大学生是个重要的消费人群 4衡阳高档消费场所随处可见，更是为果王饮料的销售提供了销售点 三营销目标 1果王饮料应以长远发展为目标，以求扩大市场。深入扎根衡阳地区，2013年以建立完善的销售网为主，销售目标喂100万 2以鲜榨果汁猕猴桃饮料带动整个果王类饮料的销售与发展 3挤身中高端饮料的供应商，成为快速增长的饮料品牌 4销售网点遍及衡阳各大地区，使营销业绩快速增长，到年底取代同水平的其他各类饮料 5致力于发展分市场，积极招募各大分销有任务合作伙伴 6各大销售团体必须秉承：高效率，高品质的理念，各大员工之间必须合作，积极配合工作，使工作高效率，高收益，高薪资发展 四营销策略 1目标市场 营销主供衡阳各大人流集中场所，及各大大学城周边销售网点，如雁峰区，蒸湘区，珠晖区，石鼓区； 重点开放市场，如衡南县，衡东县，耒阳，祁阳等衡阳市周边地区，总的方案是直销，样本销售，全员销售 2产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售，免费向各大高档场所前多少位客人提供免费的饮料，以带动整个场所的销售，另外在各大高校设立营销点，让广大同学免费品尝，秉承让同学们喝了想喝，再买的信念 3价格策略 以高品质，高价格，高利润喂原则，制定较合理的价格表，比如零售价格多少，整箱价格多少，价格可以波动的范围多少，以及市场销售的最低价，以使利润最大化。 五代售渠道设计 以大型超市，批发部，小卖部销售为主，以各大酒店，各大娱乐场所为辅； 一般的饮料销售渠道是直接进入商店和超市或者是厂家到经销商 ，经销商再到零售店的流通模式； 网络的发展，网购成为重要的购物方式，饮料团购是一个重要的销售渠道，因此要畅通网上的购物渠道。 1样本渠道 A在各大高校设立代售点，免费品尝，或者卖多少送纸巾和饮料的活动吸引顾客 B在各大酒店门口设立营销点，只求让顾客品尝，让人们都去了解它，并乐意去买 C在各大大型商场上架这种饮料，对每日的销售情况和数据做分析 2特殊渠道 A大力发展网购，网购是白领及上班一族的购物方式，因此可以在团购的价格方面推行优惠政策 B派数名销售人员到各大酒店，饭店进行有关饮料的讲解及包厢内推销，让他们了解该产品，产生购买动机 C在节庆日，可以进行买饮料送礼品或抽奖等活动，如中秋送月饼，端午节送粽子，充分激发购买欲望 D派专业人士到经济不发达的地区去进行宣传，保证每家每户送一瓶 六广告宣传 1聘请形象代言人，在最佳时期，在湖南都市，经视，电视剧，影视等地方频道播放为期4个月每天n次广告以上，广告投放要准，要有效果 2同步店头，墙体广告配合宣传 3配套宣传资料，促销品制作 4在促销活动的地方举行文艺演出 5在高档住宅区，高档茶楼，咖啡屋，西餐厅，酒吧，浴池等休闲场所投放精美印刷广告 七配备与预算 1要保证有足够的营销人员，工作重心是销售，要建立长期的用人制度，并确保营销人员的各项后勤到位 2为适应市场，公司应该在湖南地区有一定的库存，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象 3积极进行市场调研，做好市场动态分析与反馈，做好市场与企业的传递员， 4协调代理商与经销商各环节的关系