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区域品牌如何在动态竞争中保持领先地位？ (邱明旭) 《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆”。区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，就必须做到“以我为主，系统创新；以人为标杆，整合超越”。 以我为主 正视自我 为什么把“以我为主”放在首位呢？做过市场营销的人都知道，商场如战场，战场上比拼的并不仅仅是武器，资源，力量，更多的还是一种士气，一种信念；同样的道理，商场中比拼的也是双方员工的信心和士气。而这种信心和士气，与员工所属企业的文化、经营理念、领导人风格息息相关。 一个“以我为主”的企业，必定在方方面面寻求突破，积极主动的去应对纷繁复杂的市场变化；同时，它给自己的员工以一种强烈的自信心和荣誉感，团队氛围融洽，市场竞争能力强。用米卢的一句话来形容，那就是：“态度决定一切”。 很多曾经非常优秀的区域品牌在动态竞争中沉沦下去，黯然退出，很重要的原因就在于他们没有学会“以我为主”，不能正确自视自我，没有充分挖掘、发挥自身优势，无法调动员工积极主观能动性，同时对自己的不足和缺陷没有采取相应策略进行弥补和完善。这是值得所有我们后来者引以为戒的教训。 系统性思维 营销是一个系统工程，它牵扯到财务、服务、业务、物流、库保、策划、媒介传播、公共关系等诸多环节。随便哪一个环节出了差错，我们所有付出的努力和行动都将付诸东流。这是一个残酷的现实。顺应这种趋势，我们需要具备系统性思维。 系统性思维同样是确保我们区域品牌在动态竞争中保持领先地位的至关重要的要素。 具体来说，区域品牌的系统性思维包含必须以下内容： 有一个比较完善的中长期发展规划纲要，这个规划纲要凝聚了全体员工的希望和未来。 有一个非常明确的、经过努力可以实现的短期目标，这是所有员工短期内努力的方向和指导路线。 各项管理制度、业务流程、财务流程、服务流程、市场策划活动方案“成文化”，制度化，规范化，系统化。 从上至下，给所有员工灌输“系统性思维”的观念，并引领大家一起走上“系统化思维”的大路。 …… 现在的“动态竞争”，最大的特点在于以前是做“推销”、“销售”，而现在是做“市场”，做“经营”。区域品牌要想在这种情况下继续保持领先优势，就必须转变观念，培养“系统性思维”能力，惟有这样，才有继续保持领先地位的可能。 系统创新 创新对每个品牌来说都是必不可少的。区域品牌要保持领先优势，必须要创新，而且是“系统性的创新”。 动态竞争时代，我们需要的不是一个好的“idea”，而是一系列好的“idea”，同时还要将这些好的“idea”形成一个系统，变成一个整体，这样才能对我们的营销工作产生实际的利益。 “系统创新”恰恰能做到这一点！ 培养每个员工的系统性思维，同时鼓励创新，将这些创新有机的连接在一起，形成一个整体，区域品牌就可以在动态竞争中不断成长，在区域市场始终保持领先地位。 领导者的价值 要做到这一步，区域品牌必须充分的、完全的发挥出自己团队的价值，将每个员工的聪明才智淋漓尽致的发挥出来；同时，我们还必须高度重视区域品牌领导人的价值。 “什么样的领导，带出什么样的团队，做出什么样的业绩”，这句话鲜明的印证了作为团队核心的领导者的价值。 区域品牌要想在动态竞争中保持领先地位，除了形成一系列规范的管理制度，锻炼每个员工的系统性思维能力外，还必须选择好区域市场的负责人。 经常，我们会看到，某个区域市场，因为某个品牌负责人变动，结果该品牌在当地的市场份额出现大的波动。即使一个区域品牌长期在当地保持领先地位，但是，一旦这个区域品牌没有选择好自己在当地的负责人，有可能这个市场就滑坡了。 这样的例子举不胜举，所以，我们必须高度重视区域市场负责人的能力和价值，尤其是我们的区域品牌。 寻找标杆 “不知己而知彼，胜负各半”。区域品牌要想保持领先地位，还必须熟悉自己的竞争对手。 但是，这里有一个误区：许多强势的区域品牌总喜欢将所有的竞争对手都当成自己的“竞争对手”，同时对每个竞争对手都进行同样缜密、严谨的研究分析。这是一个费力不讨好的工作，实际价值几乎为零。 作为区域市场的强势品牌，它必须有竞争对手。因为“竞争对手是自己成长的最大动力和前进的密友”；可口可乐之所以那么强大，就在于有百事可乐在后面追赶；奔驰和宝马更是一对难分难舍的“冤家”。 但是，在一个区域市场内，优势品牌不能同时有两个或两个以上的主要竞争对手。一旦区域品牌选择的竞争对手超过两个或以上，则相当于区域品牌没有竞争对手了，因为精力过于分散，目标太不明确了。 所以，区域品牌必须有、也只能有一个竞争对手，而这个对手可能是同一区域内的其他品牌，也可能是外来强势的大品牌。而这个对手将是区域品牌分析、研究和打击的重心。 找到自己的标杆（竞争对手）之后，区域品牌需要立刻开始全面分析、研究标杆，找出敌我双方之间的差距和优劣势，然后采取相适应的策略，这样才能