2011年营销计划修改328.doc

2011年营销策略及其措施 一、目标任务 1、年内本产品进入五冶机修、武钢矿山公司、武钢热轧总厂等目标市场； 2、年度销售目标50台以上； 3、初步建立市场营销网络和运行机制。 二、市场推广分析 1、目前国家政策对于起重机有明文规定，在20吨以上起重机必须安装安全监控装置，要求在2012年内完成，这对我们产品推广提供了很好的外部条件和推广依据。 2、起重机是动力设备中的主要设备，其安全可靠性，直接关系到人身和设备安全及运行的效率，近几年以来我国起重机造成的人身伤亡事故高居不下；加上近年来，国家对安防工作的监管力度正在加大。国发《2010》23号国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知。为本产品推向市场提供了良好的楔杌。 3、武汉安环院在国内外安全环保领域拥有很高的知名度，这是其他竞争对手不具备的优势。尤其是安环院长期以来从事冶金行业安全环保工作，在冶金行业中享有很高的认知度。这对本产品进入冶金行业市场也是一个极其有利的条件。 4，目前市场上多是监控功能單一，科技含量较低，实用性较差的监控产品，与本产品相比显然不在一个档次上，因此更具有竞争力。 三、营销策略 1、公关销售 公关销售是目前本产品销售的一种主要形式。 本产品在武钢一热轧已试用2台，运行半年多的时间，用户反映很好，已提出新装2台的申请。目前武钢二热轧对我们产品也有浓厚的兴趣，并且预定了2台高档产品进行先期应用。金山店铁矿目前也正在沟通洽谈中，矿山公司领导表态如果试用良好，会加大力度在全矿山公司内予以推广。开发新冶特钢、鄂钢、韶钢、湘钢、舞钢、等企业市场，也正在筹划中。为确保今年的目标任务完成创造条件。 2、联合销售。 联合销售是本产品目前销售的另外一种重要形式。 我们获悉武冶机修承接武钢四硅钢分厂15台起重机的制造任务，经我们多方努力，终端用户要求使用我们的产品。在此基础上我们与武冶机修进行了多次技术交流和报价，虽有3家进行竞争，据内部消息，我们的产品已初定中标。我们要抓住这个契机高质量的做好这项工程，实现双赢，为今后实现联合销售打下坚实的基础。于此同时寻找其他的联合销售的厂家，逐步提高本产品的市场占有率。 四、条件支持： 目前本产品处于市场开拓的初期阶段，起步较为困难，需要得到以下条件支持： 1、4月底前或稍长一点时间完成技术成果鉴定，6月底前完成产品鉴定，办理产品生产许可证。为进入市场扫清障碍。 2、希望本院各位领导能在市场开拓过程中给予大力支持，一是关系單位的推荐；二是资金和场地的提供。 3、院领导亲自出面与市省和国家主管安全生产的部门联系，获取政策支持，有利于产品大规模推广创造有利的外部环境条件。 1、具体措施： （1）派专人及时跟踪武冶机修目标市场，与客户保持密切联系，确保14台销售合同的签订。 （2）采取措施：尽快占领热轧总厂目标市场。派专人与热轧总厂主管起重设备人员联系与进行沟通，尽快签订一热轧、二热轧各二台安全监控装置供货合同。考虑热轧总厂今年资金困难的实际情况，准备与热轧总厂主管进行商议，迠议安装价位较低又能满足安全要求的基本型产品。以后如果须要添加其它功能可以走安全技措的渠道。力争达到20台以上。 （3）尽快与金山店铁矿鉴定1—2台安全监控装置供货合同，运行1—2个月后，与武钢矿山公司一起，在金山店铁矿召开本产品现场推广会，争取再签订10—20台安全监控装置供货合同。 （4）派专人与武钢国贸总公司联系，进行技术交流，实现75吨吊车安全监控装置合同 （5）在安环院召开的冶金企业安全生产工作会上，或者院召开的产品使用交流会（邀请武钢、新冶特钢、鄂钢、韶钢、湘钢、舞钢等企业的主管领导和安全主管部门负责人参加），采取会上介绍本产品的技术特点、现场参观、个别技术交流相结合的方式。推广本产品，开拓新的目标市场。 （6）在院安全和环保的期刊上，进行广告制作，提升本产品的认知度；向钢铁冶金企业寄发产品简介，并及时跟踪收集有关信息，提高本产品的市场影响力。 2、实施计划 工作内容 目标、任务 完成时间 负责人 武钢热轧市场 信息跟踪、及时交流沟通，除签订一分厂、二分厂各二台安全监控装置合同外，热轧总厂再签订20台以上基本型安全监控合同 3月—5月底前 易友成、杨晗 武钢矿山市场 与金山店尽快签订1—2台安全监控装置合同 4月底前 易友成、杨晗 在武钢矿山公司召开现场推广会，签订10—20台合同 6月—7月 武钢国贸市场 与武钢国贸总公司签订1—2台75吨吊车安全监控装置合同 6月底前 易友成、杨晗 接触湖北市场 对新冶特钢、鄂钢、韶钢、湘钢、舞钢等企业进行接触，了解企业需求情况，现场沟通，演示产品 6月底前 易友成、杨晗 武冶机修市场 信息跟踪，签订15台安全控制装置合同 3月—6月底前 王维嘉、杨晗 钢铁冶金企业产品推广会 在院召开的全国冶