销售技巧88882287.ppt

* 自我介绍 姓名 公司、职位 年资 经历 兴趣 对本课程的期望 你为什么选择此职业？ 销售是互惠互利 买方 得到产品或服务 卖方 得到钱 销售的三大原则 要有贡献 产品知识 解决客户的问题 善于运用公司的资源 尊重客户 准时 有礼貌 重承诺 准时赴约 回覆承诺的事项 精确的报价 杰出的销售人员的共通特质 对工作的热忱 自信 仪表、仪态 积极的人生观 专业知识 果断的决策 诚恳 了解对手 重承诺 敏锐的观察力 处变不惊 敬业精神 沟通技巧 细心 好的销售技巧 好的时间管理 创造高利润 愿意帮助别人 团体精神 勤劳、能吃苦 能说善道 承受压力 屡败屡战 幽默 随时投入、随时放松 脸皮厚 销售流程 CONTACT拜访客户 + CREATE INTEREST QUALIFY筛选 INVESTIGATE调查 PRESENT简报，演示 + NEGOTIATION CLOSE达成协议。。。FOLLOW UP。。。 VALUE COLLECTION 在拜访客户之前，你应该作些什么事 名片 笔 手机 笔记本 行程表 产品资料，价格，计划书 拜访计划 FUNNEL 必威体育精装版资讯 客户资料 第一次拜访，你想要见谁 护士 技术人员 医生 主任 设备科长 副院长，院长 CONTACT拜访 三大原则 COVER HIGH拜访高层 COVER WIDE见的人多 COVER EARLIER 去得早 初次见面如何博得好感？引起注意？ 营造可依赖的印像 注意客户的情绪 良好的外观 记住并常说客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 告诉客户一些有用的讯息 热情，快乐开朗，自信 赠品 拜访要注意 1、打开客户的心防 他是主观的 他是防卫的 2、推销产品前，先推销自己 话题？ 一切客户感兴趣的话题 QUALIFY筛选 你需要知道的： 资金是否已经落实，有多少钱？ 你的产品/服务是否能完全满足客户的需要？ 购买的时间？ 谁参与本购案？认是决策者？谁拍板？ 是否符合理想的客户要求？ 理想的客户： 足够的资金 产品/服务能完全满足客户的需要 质量 维修 公司的声誉 合理的价格/性能比 必威体育精装版的科技 FUNNEL 倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的，不要表现防卫的想法 掌握客户的真正的想法 站在对方的立场，仔细地倾听 要能确定自己所理解的，就是对方所讲的 表现诚恳，专注的态度 INVESTIGATE调查 1、建立专业的形象 2、询问的技巧 由宽至窄 避免使用难懂的专业术语 一次只讨论一个问题 专注在此问题 不要语带威胁 解释为何问此问题 保持专业的立场 3、运作OPEN-END，CLOSE END询问技巧 举例 调查的项目？ 调查一个放射的主任 本次购买的机型及配置 是否做科研 是否有DR的设备？使用情况 要购买的档次 购买时间，购买方式 竟争对手及其配置 科室培训 对哪一家公司印象好 病人种类与收费标准 病人数 谁拍板 资金来源 科室发展与扩充计划 个人背景 作什么研究 参加学术的兴趣 ？ 举例 ？ 调查的项目？ 调查一个院长 医院的概况 医院发展的规划 与本案相关人员的关系 对院内专家的看法 经营医院的理念 理想合作伙伴的条件 决定权下放？ 资金来源，如何分配 是否分期付款 个人背景，专长 医院效益如何 对DR及售后服务的看法 举例 ？ 调查的项目？ 调查一个设备科长 配置？ 是否有DR的设备？使用情况 购买时间，购买方式 竟争对手及其配置 对哪一家公司印象好 谁拍板 与其它医院的设备科长的关系 医院设备构成（最近几年） 资金落实情况与付款方式 个人背景及在医院内的地位 医院的效益如何 对维修的要求 询问的目的 对客户的需要，有清楚、完整和有共识的了解。 客户的具体需求，为什么对客户很重要 客户的所有需要，优先次序 你和客户对事物有相同的认知 解释询问的理由 客户如果明白你为什么提出这些问题，他会更愿意回答你。 有时在发问之前先说明提出问题的原因，是很有帮助的。 何时询问 你想从客户方面获得资料时，就要询问 询问的技巧 客户说“不”时，不可愁眉苦脸 发问后立即保持沉默，仔细聆听 一次一个问题 事先设计好问题 以闲话家常方式，不可用“法官”方式质问 使用开放式的询问 搜集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料 什么？哪些？多少？怎么样？ 使用闭锁式的询问 获得有关客户情形和环境或需要的具体资料 确定你对客户所讲的，有正确的理解 是不是？应该是？ 您是否认为？对不对？ PRESENT演示 Presentation的目的： 唤醒客户对现况问题点的重视 让客户了解能获得哪些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的产品和服务，能解决他的问题及满足他的要求。 GOO