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销售特种兵 课程对象： 一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。 课程背景： 销售的高手一定是首先具备坚强的意志、执着的性格、强大的内心和人格的魅力，而销售的技巧则如军人的武器，只有尖端的武器放在强悍的人手中，才会制造出强大的威力。 课程特点： 本课程借鉴世界顶尖直销团队的培训理念，结合先进的销售理论和技巧，帮助学员从思想意识到知识技能全方位的提升。通过本课程，学员能够掌握自我激励的基本方法；明确自我调节的关键要点；能够形成一个中长期的三到五年的销售生涯定位；并能给自己一个明确的奋斗承诺；找到自身积极进取，努力拼争的原始动力；学习销售核心步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。 根据公司行业特征量身定制，导入PK机制，以及销售会议激励系统。 学员收益： 亲和而贴切，低调也儒雅，貌似一介书生，实则内心强大，对销售的理解和传授总能一语中的，不经意的几句激励能让人心潮澎湃。培训高手！ ——和谐纸业 张总 现场没有其他大师的热闹和形式，但气场极大，公司业务人员深受促动，对公司、销售、产品、团队有了前所未有的理解定位。 ——瓜子张食品 张总 周老师对销售的理念和心态的诠释，是我听过的所有培训最有高度而又最实际的，让我明白一切都是真正从自我出发，找到了最原始的动力源。 ——夕阳红房产 李峰 很庆幸陈总安排我和周老师培训之后的一小时深沟通，两天的培训课收获大，那只是面上的，但这一小时的深沟通，真正解决了我这个销售经理一年多来的职业瓶颈，重获新生的感觉，找回了久违的自信和激情。谢谢周老师！ ——金汉通汽车用品 黄经理 课程主要内容： 一、定位决定地位 自由分享：我的五年规划 身份定位决定你的能力和行为 人生金字塔，改变命运从高三层入手 相信的力量仅次于爱 相信公司、产品、团队、自己 现在的五年规划 二、努力打拼的原动力 人的责任和梦想 责任是推力，梦想是拉力 分组讨论：我的责任和梦想 自由分享 我的承诺 三、销售技巧指导原则 想：好的观念态度 信念：四大信念体系 参与：50%的销售是因为友谊而产生的 发现：发现并帮助找到客户的影响购买因素 问：错误的问题导致错误的答案 观察：观察能力和销售能力和倾听能力一样重要 勇气：不断尝试，敢于突破，再坚持一步 反省：任何时候都不要指责别人，更不能过多自责 目的：销售赚取的是关系而非佣金 证明：一份证明材料胜过100种销售方式 四、专业销售人员的素质和能力 坚持绝不放弃 积极思维、拒绝消极 幽默，有趣 创造性 以客户希望、需要的方式去说话，而不是自己认为的方式 赢得信任，建立友谊 寻找共同话题 善于倾听 不要贬低客户，不要说客户的错，不要争辩 做好准备 销售的是产品的效益和感觉而非产品的特性 不要贬低竞争对手，这有损你的素养和职业道德 诚信守承诺 执着跟进，又能自然自信 充满激情 享受销售的乐趣 心态——幽默——行动（积极心态检测） 五、销售员失败的原因 15%是因为不合理的培训 20%是因为沟通能力差 15%是因为公司的原因 50%是因为个人的心态 六、在谈判中轻松胜出 如何实现双赢 如何应对开局、中局、终局 如何进行价格谈判 如何化解僵局 三大销售谈判技巧 七、展示你的产品 卖的不是钻头而是洞 如何做好产品说明 FABE法则让客户眼前一亮 八、抓住时机成交 成交前的准备 准备几种成交方法 优势谈判，绝对成交 在你没能成交时 九、直接提升业绩的三大方法 巧妙利用转介绍 进行附加销售 团购大客户销 十、排除顾客异议 如何看待异议 顾客异议的分类及排除 处理顾客异议的策略 处理价格异议的技巧 处理客户常见异议的话术汇编 十一、售后服务-化解客户投诉 缓和客户态度 找出问题根源 提出解决方案 从客户投诉到客户忠诚 十二、根据行业和公司实情，导入PK机制 十三、销售会议激励系统 课程形式：理论讲解、互动体验、实战演练、案例研讨、QA答疑； 受训规模：大班100人，小班制（30人）最佳。 建议课时 ：三天。