格雷巴Graybar是财富.PPT

* * * * * * 格雷巴热衷于客户分析 6216班 第5组 时晶晶 薛晓丹 彭昳 梁竞文 马群 案例概述 ABOUT STORY 格雷巴（Graybar）是《财富》500强公司，总部设在密苏里州圣路易斯市，是北美最大的员工持股公司之一。“财富”全球最受赞赏公司之一，“多元化批发商”行业类别中排名第一。 企业规模 美国、加拿大、波多黎哥的北美地区拥有超250多个分销中心。 为11700名客户从4100家制造商采购、存储、配送大约100万件产品。 员工数量 8300名员工 经营模式 高品质电器、通信、网络产品分销商的领导者，并且是相关供应链管理和物流服务的提供商。 Company Introduction 公司概述 1869 1910 1997 2011 2016 创立 发展 扩张 创新 辉煌 Graybar发展历程 组建跨职能团队，创建数据驱动的客户分层模型，提升公司盈利能力。 Graybar成为世界上最大的分销商，并且是美国电气批发商的领跑者。 由Elisha Gray 和Enos Barton创立，在芝加哥火灾中作为火灾报警器的供应商迅速成长。 投资基础设施建设，创建开放的中央数据库，实施供应商标准化条码系统，从中间人的角色成功转化为供应链专家。 Graybar在美国，加拿大和波多黎各设有260多个网点，并在全球拥有授权代理商。在财富500强排行榜上排名第465。 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 销售额44亿 净利润3750万 销售额46亿 净利润4230万 销售额53.7亿 净利润8140万 销售额54亿 净利润8660万 销售额57亿 净利润8110万 销售额60亿 净利润8740万 销售额61亿 净利润9110万 Graybar近年经营业绩变化 收入较2011年增长15亿元，增幅32%，净利增长4880万元，增幅115.37% CRM系统从公司各处收集和集成客户的数据，整合数据，分析数据，并将结果传递到企业各个系统以及客户有接触的地方。分为营运型和分析性CRM。 顾客 销售 电话 网络 零售店 现场 市场营销 竞争数据 内容 数据分析 客户服务 呼叫数据中心 网络自主服务数据 无线数据 现场服务数据 CRM客户关系管理系统 以客户为中心 的先进管理念 以客户为中心 的精细业务规则 以客户为中心 的量化评估体系 以客户为中心 的共享信息平台 CRM核心价值 1 2 4 3 建立以客户为中心的企业 回答问题 QUESTIONS QUES 01 案例中描述了格雷巴的什么问题？ 这个问题是如何影响格雷巴的企业绩效的？ QUES01 与格雷巴遇到的问题类似，大部分企业缺乏客户关系管理CRM，随着市场竞争的日趋激烈，客户的需求越来越多，客户可选择的渠道和企业也越来越多，如企业不对自己的客户进行细分，进行精细化的管理，很容易流失客户，占着资源却无法挖掘出客户的潜力，导致企业的发展停滞不前。 问题二 问题一 格雷巴销售主要侧重于花费最多的大客户，且每天的业务非常的事务性。但公司97％的客户每年的业务低于2.5万美金。这就说明格雷巴的大部分客户都是没有开发出价值的小客户，客户数多、订单量也不少，但每笔订单金额小，导致工作耗时长、绩效低。 面临价格压力，利润空间受挤压。 格雷巴过去没有对客户的类型进行细分。例如：客户希望减少交货时间及获得更好的服务，但同时却拒绝为附加服务付费，这样企业的利润空间便受到了挤压。 QUES01 QUES 02 格雷巴为了开发客户分析解决方案不得不解决哪些管理、组织和技术上的问题？ QUES02 CRM系统造成的经营及资金周转造成的压力，及其投入产出比 众多软件供应商使企业面临更大的“转换成本” 企业运作方式发生根本性改变 调整组织架构，增加相应部门及其人员的比重 实行系统应用培训，加强员工熟悉系统操作和应用 建立健全客户数据信息必威体育官网网址制度 QUES02 QUES 03 分析型客户关系管理系统（CRM）是如何改变格雷巴的经营方式的？比较格雷巴在实施分析性客户关系管理前后，其处理客户关系的方式的异同。 QUES03 PPT模板：/moban/ PPT素材：/sucai/ PPT背景：/beijing/ PPT图表：/tubiao/ PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ 资料下载：/ziliao/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/