盘点经销商培训的三种常见方式.doc

盘点经销商培训的三种常见方式 在当前的市场经济环境和竞争机制下，招募新的经销商对企业来说要付出很大的成本代价，有经验、有实力的优秀经销商都已经代理了大把的产品，经验不足、实力薄弱的经销商代理了产品之后又难以快速动销，二次进货就变得更加困难。为了实现企业的市场战略目标，很多企业开始把目光从一味地挑选优质经销商逐渐转向到扶持培养优质经销商上来，希望通过培训扶持让自己的经销商能够更好地在市场上生存，提升他们的运营能力和盈利能力，让经销商与企业形成共同发展、合作双赢关系。 说到培训扶持，一方面企业需要给到经销商更好的帮扶政策，给予更多的优惠条件，让经销商加盟无后顾之忧；另一方面则需要同步为经销商提供相关的培训，帮助经销商提升运营能力、动销能力，让经销商能够持续的盈利。那么企业是如何开展经销商培训工作的？又各有什么样的优势和不足？笔者经过大量的分析研究，在此将经销商常用的几种培训方式做一下简单介绍。 一、公开课培训： 公开课培训主要指企业组织经销商队伍里的中高层管理人员来总部进行集中的公开授课，这种培训的优势在于： 现场感比较强，互动性好。企业培训人员有机会跟经销商高层管理人员进行面对面的交流，了解经销商在渠道与终端动销中出现的各种问题，以便给予更好的市场支持或解决方案； 邀请中高层经销商来总部参观学习，有助于经销商更好地了解企业，增强经销商与企业之间的合作伙伴关系。 不过这种培训方式目前已被基本淘汰，其弊端主要体现在以下几个方面： 1、受训范围局限性较强：因为是把全国的经销商集中起来进行培训，首先就是要为参训的人员安排好住宿、接下来就是准备培训的会场，受各种因素的影响，决定了来参加培训的人员只能是极少数的一部分人群； 2、耽误经销商的大量工作时间：由于是在总部进行集中培训，来参训的经销商必须出差来总部，这期间除了培训时间，还有一部分时间会浪费在来回的路上； 3、花费大：每开展一次培训，从讲师费用、租用会场费用、经销商人员往来交通费、住宿费、餐饮费等等，加在一起少则十几万，多则近百万； 4、组织培训耗时耗力：每一次组织公开课培训，对总部对经销商来说都要花费大量的时间和人力。有的人员愿意参加培训却因为级别不够被拒之门外，严重影响其积极性；有的人员在培训名单之列又腾不出时间等等。 5、培训效果难以评估：尽管企业花费了大量人力、财力来组织经销商进行培训，但培训的效果却很有限。此外，参与总部培训的人员回到地方以后，逐层向下传达培训精神和培训内容的过程中由于个人经验能力的差异和演讲能力的不同，其培训效果更是参差不齐且随着时间的推移很容易造成知识点的遗漏。 二、巡回辅导培训： 巡回辅导培训主要指企业聘用专职培训师或市场督导人员到一线市场，为下游经销商逐家进行培训。 这样做的优势相对于公开的培训辐射面积更广、更深入，因为这种方式可以深入到基层，让更多的经销商员工有参加培训和学习的机会，然而其缺点也非常的明显： 1、培训内容千篇一律：所有的讲师、所要讲授的内容都是企业总部提前设计好的，没有针对各终端经销商的动销现状进行差异化指导； 2、培训对象针对性差：鉴于培训师在一线市场的培训时间有限，只能为经销商的员工进行集中授课。举个例子来说，店长、导购、店员、业务员基本上是在一起上课，讲师也只能讲一些通用类的课程，其课程针对性可想而知； 3、成本太高：鉴于经销商分布全国各地，越是庞大的渠道队伍成本越高，需要企业匹配大量的讲师团队来完成，其成本不仅包含讲师的基本工资，其到一线市场的差旅费、食宿费更是一笔相当巨大的花费。 三、在线培训： 通路快建在为数百家企业成功进行招商的过程中，目睹了广大企业经历经销商培训之苦，运用自身强大的专家团队以及长期的市场指导经验，成功研发出中国第一家也是唯一一家专注于经销商运营提升的学习平台——经销商在线商学院，其包含在线学习、学习路径设计、学习过程监督、学习结果考核与分析的一整套功能。具体分为如下两大部分： 第一部分：针对企业培训人员操作的管理端 1、强大的岗位自定义功能：企业市场培训人员可以任意设置岗位匹配对应的课程，好处在于提高了学习内容的针对性，大大地提高了学员学习的积极性，不像往常那样老板、店长、导购、店员一起上大课，当培训讲师讲如何做个好老板的时候，那些店长、店员、导购在干什么，个个无心听课哈气连天，如今什么岗位匹配什么课程，彻底帮助企业解决了培训无针对性、学员积极性不高的这个困扰； 2、灵活的按学习计划学习：企业可以针对指定学员进行培训任务分配，并规定在特定时间内完成。比如针对一批新加盟的店长做一次突击培训，企业只需规定好时间，新加盟店长在这段时间内根据其自身情况灵活安排学习时间，避免了传统培训中培训组织难、人员时间协调难等一系列麻烦； 3、考试管理：在经销商在线商学院这个培训平台上，企业可以实现完整