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教育咨询师如何提高签约率 发表时间:2013-09-14 来源3158教育网作者: 3158教育网 教育咨询师是教育中心的先遣部队，也是教育中心的财富起点，在教育中心里的地位举足轻重。他们为教育中心创造了效益，推动了教育中心突飞猛进的发展；因此，教育咨询师签约率的高低决定着一家教育中心的前途和命运。那么，教育咨询师在咨询过程中如何打动家长，以达到提高签约率的目的呢？ 一、赢得共鸣，让家长反复回答“是” 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。尤其是在后期的咨询阶段，要本着一切都是为了孩子着想的想法打动家长，让家长真心觉得选择这个机构是一个对的选择。在后阶段的谈话可以像下面一样： “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法？” “您说的是！” “那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法！” “对！” “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” “嗯！作为家长我们会做的!” “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊……” “好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？” 二、受教育机会损失法 在面谈过程中教育咨询师要夸张孩子此刻不进行辅导所带来的后果。先告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机，然后再详加说明未把握机会将造成孩子可能会不能进入重点中学，进而留下孩子人生发展的很大的遗憾。告知家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用；其实，是在造成更大的问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。 三、个人感情诉求法 人与人之间都是感情动物，让谈判的时间大家都会认为双方是敌人。因此，教育咨询师在谈判的时候要让家长认为你是她的朋友，而不是在“挖”她的钱。最好的一个方法便是个人感情诉求法。谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。 这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：“人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……”“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人……”“孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师……” 四、最终优惠机会法 往往到了最后，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，这个时候便可以用到最终优惠机会法。此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。 例如现在7月份，是年级调价的最后一个星期，现在收费按照原年级收费，但是8月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。