山县项目策划报.ppt

客户会带来的营销价值分析 名称 万客会 中海会（前身海都会） 复地会 招商会 金地家天下 顺弛会 绿地会 成立时间 1998/8 2004 2002 2001 2002 2004/12 2002 会员人数 全国10万 深圳3万 全国1.5万 全国3万 上海1万 深圳2万 全国2万 深圳6千 全国2万 天津1万 全国3500上海2000 销售贡献率 深圳： 平均25% 四季花城、万科城 50% 深圳： 20%左右 中海阳光棕榈园30% 平均15% 深圳： 20%左右 个别40% 深圳： 去年统计14.3% / 5%以下 运营费用（不含积分奖励） 深圳：98年60万；2004年300万，其中会刊100万 不详 上海： 50万/年 40万/年 深圳： 20万/年 / 20万 人员组织 4人，1名主管，商家拓展、活动、编辑各1人 客户部主导，10人左右 2人专职，客户部配合 4人专职，其他部门配合 上海家天下7月份刚成立，1人负责，深圳3人负责 分为华北、北京、华东、东南四区，每区设专门部门负责 各地都有分设的编辑部，企化人员兼职 知名客户会会员人数平均在2万以上 销售贡献率平均在20%以上 除万科花费巨大外，据点城市运营每年需30万—50万 通常客户会都由专人负责运营 我们研究得出房地产客户会主要价值表现 有亲友——主动推荐 链式销售 有需求——再次购买 交叉销售 有体验——互动交流 改进产品 有竞争——拒绝认同 抵制竞争者 有问题——能够容忍 容忍强度 升级销售 知名项目客户会分析对本项目启示 客户会总结 运作客户会的均为知名房地产企业，项目分布全国各地。 开发商从企业发展战略角度出发，为树立企业品牌，实现长期发展而运作。 客户会可有效培养客户忠诚度，传达企业文化。 客户会基数大，运营成本高。 针对本项目有如下建议： 本项目可借鉴知名开发商客户会运作方法及经验； 但由于项目规模、运营费用等原因本项目不适合运作大型客户会。 本项目适合小型客户会，重点为客户通讯，可达到培养客户、树立品牌效果的目的同时节约费用。 本项目体量较大，建立客户会更加具有必要性 客户会运营主要内容 商家优惠----在超市、健身俱乐部或其他特约商家消费提供实在优惠； 发行会刊----内容贴近业主日常生活，可读性较强； 会员活动----以休闲、娱乐、文化、艺术活动为主 “以客户为中心”的管理理念需要贯穿于整个公司，而不是一个部门。客户关系的维持是各个部门联动的结果。 实现客户关系管理前提是企业必须主动调整自己的文化和组织结构，使自己成为服务型组织。 今后我们需要推行的是全面的客户关系管理，“ 家园会”（暂定名）仅仅是我们的起点 客户策略——老带新优惠政策 老客户带新客户第一次上门时，需 要到销售经理处签订《老带新确认 单》，作为认定的凭证。 新客户第一次上门 新客户成交 优惠兑现 流程环节 具体内容 新客户成交后，新、老客户持《老 带新确认单》 、新客户持认购书， 至销售经理处登记确认。 确认后，销售经理签订《物业费减 免单》，赠送老客户半年物业费， 并给予新客户总房源1000元的价格 优惠、或某超市购物券300元（暂 定）。 ——营销案例借鉴 ——营销策略体系 ——推广策略 ——客户策略 ——活动策略 ——推售策略 ——价格策略 ——销售力提升策略 ——展示策略 ——品牌策略 Action1：母亲节献礼 目的：以母亲节为契机，通过让客户参与蛋糕的制作，并将制作好的蛋糕赠送给他的母亲以表示感恩，来体现开发商的社会责任感。同时客户参与蛋糕制作可以很好的实现热场的效果。为项目开盘营造良好的 主题：用心制作爱——献给伟大的母亲 内容：聘请苍山县某蛋糕房的蛋糕师，在售楼处内现场制作小蛋糕，客户参与蛋糕的制作，并在蛋糕上写下“妈妈辛苦了”。在制作完毕后，蛋糕师将蛋糕赠送给客户。 时间：2011年5月5日（周日） 地点：售楼处 通知对象：已成交客户和意向客户 回报母爱 活动策略——举办多频次、互动型、低成本、小众客户活动 Action2：六一儿童节 目的：通过六一儿童节，提供儿童喜爱的娱乐项目并赠送玩具，体现关爱儿童的企业责任感，并有效提高客户驻留时间。 主题：欢乐六一 内容：现场租用一个大型充气城堡、若干个摇晃电动玩具，供客户子女娱乐。同时活动当天客户如果带子女到售楼处，则赠送卡通毛绒玩具一个。 时间：2011年6月1日（周一） 地点：售楼处前广场 通知对象：积累的新客户 关注儿童 目的：在炎热的7月，以消夏解暑为由举办消夏送清凉活动，向上门客户提供冷饮，并让客户参与调制冷饮以提高互动性。 主题：消夏送清凉之冰爽夏日