市场部职能（4P+培训管理）.doc

一、市场部的三种境界 事场部 市场部 势场部 特质 “事”场部： 销售要什么我做什么，客户要什么我做什么 “市”场部： 市场需要什么，就做什么” “势”场部： 为未来做事 市场部之定位 销售驱动型”的公司 这类“事”场部的职能定位就是“服务”，偏内，依附于销售部，几乎所有工作指令均来源于销售部或销售副总，“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”。 “事”场部的经理有些是来源于销售部门，有些则是半路出家。 营销驱动型公司 市”场部的工作在传承“事”场部服务功能的基础上，跳出了“销售”的藩蓠，围绕市场需求而展 开。“市场需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司内，而放眼行业、市场、消费者，眼界与视野也开 阔了许多。他们不再被动的等待指配工作，而是主动出击，推动营销策略的实施。 价值营销势动型公司 通过造“势”打造企业永续经营，作百年老店的平台，制造企业持续发展的动力与系统。这些动力包括。 企业文化 消费者喜爱的品牌 独有的价值组合 工作表现 即期性、可视性和服务性 是“销售导向”，充当“销售助手”或“销售内勤”的角色，与内务部、财务部的工作性质无异。 动态性、创造性、策略规划性 “市”场部的工作主要着眼当下，为达成当期的销售业绩、利润指标和服务，在很大程度上配合了一些短期的行为，如促销手段的大量运用、激励“移库式销售”、热衷“舞台表演”等。 三“事、市、势”俱备 一个完整的市场部，要事、市、势俱备，以事为基、闻市而动、铸造势能。既要做实事，做服务，取 得销售伙伴与客户的支持；也要围绕市场为中心开展工作，关注市态，与市俱进，提升业绩；同时要面向 未来，铸造“企业永动机”持续发展的核心竞争力。 策略形成主体 销售部或销售副总 市场部经理 市场部各功能组别 未来思考能力 短视：无创造性，着眼当下 有创造性，着眼于市场需要 满足了企业生存的需要，但对“发展”方面却考虑甚少。 放眼未来： ???? ? 事场部 市场部 势场部 主要职责 ? 平面设计：品牌VI、平面广告、产品画册、促销DM等设计。 展示设计：产品推广展示物料、展架、陈列、店面布置设计。 制作：销售工具、宣传物料、促销礼品制作： 画册、POP、展具、礼品制作。 简单的传播：配合销售的线下广告投入。 服务客户的各种需求，如广告设计、效果图设计、偶尔的一个培训等。 在4P（产品、价格、渠道、促销、广告）及培训的基础上展开相关工作。 产品： 重点产品规划与推广政策及激励政策制定 产品销售结构分析与管理/竞品研究与对比分析 套餐组合方案 消费者需求研究和产品战略/策略拟定 …… 价格： 产品定价（常规/促销/套餐） 产品毛利分析与管控 …… 渠道： 分销服务和市场支持政策拟定 店面开店评估与装修跟进 楼盘建档与“养”楼标准规划 装修公司研究与支持政策拟定 竞品渠道信息收集与研究 促销： 活动策划/小区/QQ营销/团购等促销推广/联盟促销 总部电子商务推广衔接 广告： 广告资源争取/精准投放与管理（月度/季度/年度传播策略的制定。 行业知名度/大众知名度的提升/研究 培训： 从趋势/从各种数据看问题/机会/整合培训资源进行培训规划与监督实施。 口碑管理： 构建能满足消费者需求，赢得顾客超乎期望值满意和顾客忠诚度获得正向口碑，与消费者建立良好关系的服务体系。（售后、红地毯标准化、销售接待、成交及养客环节超乎期望值节点设计与落实监督等） ?? 一个完整的市场部，要事、市、势俱备，以事为基、闻市而动、铸造势能。 制造企业持续发展的动力与系统。 培育独特的企业文化 确立品牌所代表的价值组合 通过传播建立有影响力的品牌 二、经销商/办事处市场部的职责（4P +培训管理） 项目 主要职责 对应事项与实施参考 培训 产品 product 重点产品规划与推广政策及激励政策制定 产品销售结构分析与管理/竞品研究与对比分析 套餐组合方案 消费者需求研究和产品战略/策略拟定 重点产品规划与推广政策及激励政策制定 如：X系列产品的卖点包装、推广政策制定、店面布置规划、落实与监督/产品上市培训组织与推动/产品销售分析及追踪。 导购奖励政策拟定/管理/监督实施（单品/套餐/大单奖励政策） 产品销售结构分析与管理/竞品研究与对比分析 店面/财务数据分析,如：D系列销售占比低于20%；如均单低于2000元或少于3个系列成交的异常订单占比高）；如：店面售卖产品组合搭配研究（如何卖套餐/卖高端/卖文化等研究） 消费者需求研究 已经成交客户访谈了解需求；卫浴消费者需求研究与单品/品系/产品组合套餐研究与确定 新品/重点产品上市与推广 整理培训资料及课件/组织培训和晨会对练/考试确保达标 销售数据分析问题与机会 问题：如X系列少于20%的导购需要安排培训，确保比例提高。均单少于200