康师傅-2015版通路精耕.ppt

二阶进价减一阶出价 利润 = + 二阶与一阶 差价 区批发利润结构 月达成奖励 月奖励达成 0.2~0.3元 区批发利润结构：二阶与一阶差价+月达成奖励金 区批发权利义务变化 项目 11年操作方式 12年 客户性质 JBP士多批/MA批/特通批 区批发（公司开户） 配送客户 一阶士多点 区域配送：一阶士多店/MA店/特通点 出货 方式 ①缴款给三阶客户，三阶客户送货 ②二阶价进货，一阶价出货 ① 缴款给公司 物流公司代配 ②二阶价进货，一阶价出货； 库存 管理 ①配合业绩达成，加大库存； ②仓库产品为客户自有； ①配合业绩达成，合理调整库存； ②仓库产品为客户自有； EDMS系统 无 需要EDMS系统，客户配置EDMS操作员 接单→配送/收款→汇款→补货 业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款 ①业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款 ②公司负责二阶客户到货及时性管理； 利润结构 单箱利润：1.4~1.7元 ①单箱加价（1.2~1.5）元/箱 ②配送补助0.2元/箱 单箱利润：1.4~1.8元 ①单箱加价：（1.2~1.5）元/箱 ②月奖励达成：0.2~0.3元/箱 * 第五章 营业组织效率提升 ? 2012 Tingyi (Cayman Islands) Holding Corp. All rights reserved. 营业组织扁平化 A、2012年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管 辖业代；依通路型组织推进，采用：取消管理业代，管代优先调任其他业代， 仍有多余管理业代则转为机动业代。 B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人力实际状况订定， 士多组长管理6-10名十多业代，其他组长管理5-8名业代； C、架设机动组，设置机动组长/机动业代（1:5-8），利于人员请假/离职时快速补 位，持续对通路服务 D、城区组10名业代以下的组架设1名机动业代，10名业代以上的组，每10名业代 架设1名机动业代（如机动业代不足5人则不编列组长，由所属组长直接管理） 业务组织扁平化：取消管理业代 士多业代/机动士多业代奖金调整 奖金基数：450元/人/月 销售：30% 铺货：40% 专案：30% 现状 调整后 奖金基数：700元/人/月 销售：49 % 品类达成：51%（360元） 调整后：助代升级为业代后职等不变，增加奖金基数 为700元/人/月，同时改变奖金考核项目权责 分配原则 现状： 奖金基数：450元 按照：销售：30% 铺货：40% 专案：30%进行分配 助理业代改成士多业代后，职等维持原助代不变，调整奖金基数，具体如下： 职等不变， 增加奖金基数 营业组织扁平化 1、 2012年强化功能调整—订单管理组 1）架设物流专员： A、核心城区架设物流专员，每个SD/SM设1名（驻部作业，归属部订单管理组管理）； B、驻部订单员负责物流公司调拨订单/回款追踪，物流专员负责辅导与检核； C、物流专员工作以客户现场为主，对物流公司的库存管理与盘点/费用考核与结 算/EDMS系统进行辅导作业； 2）取消EDMS管理员，架设EDMS辅导员： A、非核心城区的JBP+客户架设EDMS辅导员，每8户--10户JBP+客户设置EDMS辅导员1人， B、EDMS辅导员辅导对象：非核心城区JBP+客户及EDMS操作员； C、主要工作执掌：进销存管理/系统操作管理及辅导/仓储及物流配送辅导 3）EDMS操作员： 客户负责招募EDMS操作员，人员归属于客户，薪资及福利由客户发放，公司负责培训/作业 辅导； 功能单位强化 业 务 所 业 务 所 业 务 所 业 务 所 SD 业 务 所 直 营 所 库所订单员 物流专员 直营订单员 驻部订单员 EDMS辅导员 训 练 组 订 单 管 理 组 查 核 组 TM 组 直 营 所 直接管理 间接管理 物流公司 JBP+客户 GM 功能单位强化 1、 2012年强化功能调整—订单管理组 SD SM SD 4）订单管理组相关管理图示： 核心城区 精耕/准精耕/甲A-A SOM SD/SM 经销TM组 生 动 化 规 划 专 员 通 路 规 划 专 员 品 类 品 项 规 划 专 员 核 心 商 圈 促 销 规 划 员 其 他 商 圈 促 销 规 划 员 物流公司 区批发 ×x 网 吧 学 校 厂 矿 M