外贸老人经验分享24—国外客户为什么不选择你？附案例分析.doc

第一部份：谁是你的买家？这一点特别重要，大家做外贸的肯定要了解的，你的买家有哪几种类型，国内外最重要的外贸公司，采购商是哪些？（有的时候龙头企业就是你的采购商）所以对于新人来讲，当外国人搞不定时，多找找国内的外贸公司也是一个开发的方法。（一）买家公司的类型和形态:零售商,国际超级连锁大卖场? ? ? ??制造商OEM商? ? ? ? ??行业批发商? ? ? ? ??贸易商? ? ? ? ??采购公司? ? ? ? ??电信营运商? ? ? ? ??系统集成商? ? ? ? ??增值销售商,其他（二）角色,（三）采购动机 图片：题.png （四）采购及销售渠道不同渠道沟通方式不同不同渠道关注点不同 图片：无标.png 各环节渠道:订货数量,交货期要求,销售条件,认证要求,价格中加价幅度,售后服务要求,其他. （五）采购模式:直接采购,间接采购,季节性采购,非季节性采购（六）地区特征:欧美,日韩,港台,俄罗斯中东,拉美各国,阿拉伯中东国家,印度,华侨,非洲客人（七）经验:买家从业经验,行业知识,产品知识,关注要点,兴趣点,知识要点(八) 吻合度:确保有针对性的找客户,公司成立几年,外销经验?销售队伍的框架模式,我们目前在那个阶段,客户定位,产品定位,消费层次成长型企业要考虑的:公司的主要市场和客户类型那些客户会带来最大利润那些是长期合作客户客户应该具备的要素客户的兴趣点在哪里客户为什么要长期跟我们合作客户的关注点成熟期的客户营运策略,产品创新,品牌推广,渠道策略不同买家类型的关注点零售商 制造商 贸易商 批发商百货公司-对口供应商,有采购系统,采购部门负责人国际连锁大卖场-对价格敏感度很高,量很大中小型零售商-本土采购,商业化,网络化采购OEM品牌商-社会责任比较讲究,有规模,有质量保证,利润较好 图片：无题.png 图片：1.png 合理详细的报价单,稳定的产品质量,诚信经营,出口经验,订单管理流程满足产能要求,符合验厂标准,质量标准,外贸人员的沟通能力 图片：2.png 直接沟通能力,口语能力,精确,准时,快速沟通执行订单的运作能力,团队配合能力,如何控制质量,准时交货,经验,长期合作,行业背景,研发能力基本的贸易常识,营销知识,与工厂同步能力,贴近工厂\生产\了解生产情况,英文知识和业务能力了解市场需求,买家供应链的角色,所处的环境,买方市场需要的相关政策研发和创新能力,改变接受指令状态,积极主动沟通,提升销售技巧。看一下阿里买家的一些关注点报告：2013年6月，我们有一份调研报告是这么说的：对于产品详细页面的一些不满意 图片：3.png 对于独立detail页面不满意原因：???没有展示具体的运费+运费计算：Item does not show price per piece; amount of shipping from China to US + Prices should be on the page . There should be a shipping cost calculator???卖家没有个性化定制服务：Most of them havent dimensions and the company manufacturing them are not putting various sizes available.+ I dont see other customization options.???图片不要有阿里巴巴logo：I would like to get picture without alibaba on it !希望独立detail页面上展示的其他信息：???展示产品的尺寸大小：I want to know about size and shelf + All of construction dimensions.Most of them havent dimensions and the company manufacturing them are not putting various sizes available.???展示的信息不真实：Actual product information. This company is using generic photos from other suppliers to advertise a product it does not even have. Company is advertising a product it does not supply - has none in stock, either as