ASSP需求分析面谈.ppt

ASSP需求分析面谈 何为ASSP ADVANCED SALE SKILL PROGRAM ASSP的利益 业务人员能够有效的厘清客户的保险需求，提升销售效果，降低销售压力 客户能够清晰的明白为什么应该购买保险，应该购买什么样的保险 ASSP的结构 第一部分 需求分析沟通 第二部分 成交面谈 ASSP需求分析面谈 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：资料搜集 －公司福利 －个人保险计划 －家庭背景 步骤七：需求沟通 541家庭收入分配法则 五把金钥匙－家庭保障 －子女教育金 －养老金 －应急的现金 －有计划的储蓄 需求确认 步骤八：根据需求设计建议书 步骤九：约定下次会面时间 步骤十：道明下次面谈的目的 ASSP需求分析面谈 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：资料搜集 －公司福利 －个人保险计划 －家庭背景 步骤七：需求沟通 541家庭收入分配法则 五把金钥匙－家庭保障 －子女教育金 －养老金 －应急的现金 －有计划的储蓄 需求确认 步骤八：根据需求设计建议书 步骤九：约定下次会面时间 步骤十：道明下次面谈的目的 第四把金钥匙：应急现金 对照金钥匙图表四讲解应急现金；引导客户认同生命线②与人生起落线④的关系，重点说明逆境⑦⑧需要一笔钱⑨去应对。一份笔保障计划能提供一笔应急现金。 第五把金钥匙：有计划的储蓄 对照金钥匙图表五讲解有计划的储蓄；引导客户认同储蓄目标②与客 观购买因素③④的关系，但始终没办法达到目标。重点介绍此计划是先 设立目标①，进而用充足的时间④进行完善③，中途如果发生了问题⑤， 也可以保证计划的完成⑥ 询问确认保障计划对家庭有帮助 询问客户关心的问题并按照关心程度排序 借助541法则询问每月的保费额度 需求确认 告知客户将根据他的预算情况设计建议书 步骤八：根据客户需求设计建议书 利用二择一法约定下次面谈时间 步骤九：约定下次会面时间 告知客户下次针对计划书进行详细讲解 留下公司介绍 确定下次面谈时间 感谢及告辞 步骤十：道明下次面谈的目的 客户为什么不买我们的保险？ 客户：听不懂，不对口味 没找到他的需求！！！ 发现并确认需求 计划书 我 们 是谁？ 有什么样的需求？ 需要多少？ 愿意花多少钱？ 专业（高级）的销售技巧系统 “全球智慧，本土文化” 有系统、有逻辑，图文并茂，易学易用 弥补业务员专业技巧不足，增强信心 感性、理性结合，树立专业形象 训练简便，通关制胜 发现并确认需求 产品利益满足需求 建议书设计 步骤一：自我介绍 简单介绍 递上名片 步骤二：建立轻松良好关系 寒暄，赞美 步骤三：道明来意 根据电话约定进行保险方面的分析 分析带来的好处 信息必威体育官网网址 步骤四：安排座位 拉近距离，方便交流 步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介彩页） 询问客户是否听说过农银公司，并对照宣传页分为四个方面进行介绍 第一、农行入股：…… 第二、资金雄厚：…… 第三、快速稳健发展：…… 第四、品牌卓越：…… 步骤六：资料搜集 资料一：公司福利 －询问客户所在公司的保险福利 －引导客户认同：一份良好的保障应该是自己控制的 资料二：客户个人保险计划 －询问客户的保险现状以及购买或未购买的原因 －询问客户若分析后发现对保险有需求是否会购买 注：客户有异议时，进行适当处理 资料三：家庭背景 婚否 夫人的保险情况和工作环境 孩子的年