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VCR 《回归原点——专业化行销再起步》——约 访 GBUTtem * * 资料来源： 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 约访的目的 ——取得见面的机会 约访的方式 约访的方式有哪些？ ——信函、短信、电话、邮件… 常用的约访方式是？ ——电话约访 电话约访 1.5 (1) 电话约访前的准备 准备工作 足够的准客户名单 电话约访话术 适宜打电话的环境 合适的打电话时间 自我准备 练习 自信心、自我激励 放松、微笑、热诚 只有在面谈时才讲保险 电话约访前的准备 心理准备 明确电话约访的目的 明确打电话成功的比率 1.5 (5) 如何提高打电话成功的比率 你需要打多少次电话，才能得到一次拜访机会？ 你能做哪些事能改善你的成功比率？ 1.寻找合适的准客户； 2.准备好话术并演练； 3.将客户的利益列为谈话的重点； 4.为了会面时间,要求三次。 电话约访的步骤 步骤一：自我介绍 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语 电话约访技巧 1.5 (7) 引起准客户的兴趣 提供有价值的服务 说明不需作任何购买承诺 运用介绍人的影响 运用二择一法获得肯定答复 订立拜访时间 太忙了 你把资料寄给我好了 我很忙，有时间再打电话给你 我对保险不感兴趣 你直接在电话里讲就可以了 电话约访的拒绝处理 示 范 角色演练 1.7 (1) 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 谢谢大家 GBUTtem * 约访有哪些方法？ It is important that you prepare yourself for the process of making telephone calls. What are some things you can do every day to prepare yourself for telephoning? Have a quiet place to phone Set a specific time to phone Clear your desk Have enough people to call Eliminate distractions Have a telephone directory on hand List items on the flip chart so the class can see them. Start of Session 1.5 Pre-Approach 47 合适的电话时间：根据客户工作性质 * What is the goal of the phone call? To get the appointment! To get the appointment! To get the appointment! The goal of the telephone call is to get the appointment! Sell only the appointment, nothing else. After answering each objection ask for the appointment. The appointment is a sale - that is the objective - close! Session 1.5 49 是否表明介绍人的信息视情况而定。 Play the video (The Incompetent Teleprospecter) ? Is this a familiar scenario? ? What are some things that could go wrong when telephoning? Busy signals People too busy Rude people Decision makers not in ? What can you do to overcome these obstacles? Have lots of names to call Call at strategic times Keep trying Session 1.5 51 提问-可能会遇到的拒绝问题，白板罗列。 研讨方式，针对拒