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销售面谈 销售面谈概述 　　　通过面谈，发现客户的问题，唤起客户的需求，进行需求点的引入并进行说明与促成。 强化保险推销的观念 －－站在客户的角度考虑问题 不是你有什么， 而是他得到什么，解决了什么问题. 三、心 态 准 备 四、行 动 准 备 接近的要领 寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求购买点，引导客户思考 倾听——认真聆听 发现——客户需求点 　赢得客户的好感 是成功的第一步 发现需求点 意外　　　健康 教育　　　养老 投资 销售面谈——说明 用数字强化观念 销售面谈——促成 如何捕捉促成时机 有效的促成动作 试 用 法 试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿 ——XX先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户都提供了一个犹豫期，您在这儿签个字，如果近二天您没有改变主意，这份保障也就属于您了，如果您临时改变主意，我们公司将为您办理无损失退保。 转身询问法 ——XX先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．． 携手提升生命价值 促 成 的 原 则 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％ 的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以 理性为逻辑，感性作对话。 携手提升生命价值 促 成 的 公 式 促成＝多次拒绝 ＋最后一次努力 适时取出便条纸 适时取出投保书 请客户拿出身份证 请客户确定受益人 签发收据、收取保费 促成的注意事项 必须让客户有自豪感，他做了个明智决定 在客户的同意至少是默许下进行一切程序。 惟有当客户有意时购买我们才要求他购买，绝不强求 促成的注意事项 坐的位置 事先准备好投保书、收据等物品 注意仪表、谈吐 切忌喜形于色 签约后的态度和工作 给予客户安心感 向客户道贺 表明日后将再来访 始终如一完美如初 寻求推荐 销售面谈总结 熟读话术 运用工具 面谈有系统 灵活运用 成交机会，多次促成 认真准备 有效的是技巧 无形的是境界 * 生命人寿保险股份有限公司 课程大纲 　销售面谈概述 　销售面谈——接近 　销售面谈——说明与促成 　有效面谈的注意事项 异议处理 1. 客户开拓 2.约访 3.销售面谈— 接近 4.销售面谈— 说明与促成 5.售后服务 与转介绍 销售 面谈 的 内容 寿险的意义与功用 客户资料收集 导入客户需求点 说明与促成 16 销售面谈目的 ????　　第一印象很重要，客户会不会购买，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。 销售面谈——接近 接近前的准备内容 仪容、仪表的准备 物质准备 心态准备 行动准备 接近前准备内容 一、仪容、仪表的准备 良好的精神面貌 热情的微笑 职业化的装束 干净整洁 举止大方 谈吐礼貌 接近前准备内容 二、物 质 准 备 1.客户资料准备 2.展示资料 3.签单工具 4.展业礼品 5.必备物品 接近前准备内容 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待 接近前准备内容 １.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 ２.电话约访 ３.信函接触 接近前准备内容 9 接近的要领 说－－赞美，赢得客户好感 听－－世界上成功的推销员和公关人员都是善 于倾听的人，而不是喋喋不休的人 问－－探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态 寒 暄 接近的要领 　把注意力放在别人的优点上而不是 　　自己身上 　交浅不言深，只有赞美没有建议 赞美艺术 　　——赞美的注意事项 接近的要领 接近的要领 12 善加利用故事和第三者 用图形加深印象 有效面谈方法 14 中国老太太 vs 美国老太太的故事 100万 100万 20万 100万 50万 50万 80万 50万 50万 0元 自己 大儿 二儿 自己 大儿 二儿 有效面谈说明的方法 ——故事法 有效面谈方法 有效面谈说明的方法 ——图表法 人为什么要工作？ 收入线 出生 退休 终老 支出线 工作 15 有效面谈方法 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 从言语口气辨识购买讯息 顾客同意你的说法 他的口气中隐含仿佛已经拥有 他的回答干脆且有利于你 他希望再多了解一点 他赞美你敬业 促成方法 激将法、默认法（推定成诺法） 二择一法、风险分析法 （举例法、威胁法） 利益说明法、行动法 明示法、感动法（情、专业、勤、耐） 最低承保额法、试用法 转身询问法 激将法话术 ——XX先