06-递送保单及售后服务.ppt

《回归原点——专业化行销再起步》——递交保单及售后服务 GBUTtem * 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 * 资料来源： 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 你是怎样送保单的...... 递送保单的目的 重温客户需求 建立专业信誉 为下一次销售做准备 开拓准客户 递送保单的步骤（1） 检查保单 建立客户档案 准备资料 约定递送保单的时间 按时递送保单 表明祝贺之意 再次确认客户需求 导入下一次销售 售后服务的允诺 要求推荐名单 遵循以上10个步骤，你就可以获益良多！ 递送保单的步骤（2） GBUTtem * 准客户 开拓 约 访 收集 准客户 资料 * 资料来源： 寻找 购买点 建议书 设计 建议书 说明 递交 保单 售后 服务 客户需求导向 销售循环图 为什么通过代理人销售是购买保险的最佳方式？ 为什么保险代理人在销售保单以后的几年都可以获得报酬？ 为什么比较保费是选择人寿保险的一种不当标准？ 这些问题的答案就是 我们来思考几个问题 客户的保险知识面提高！ 资讯愈来愈容易取得！ 消费者的维权意识增加！ 我们必须要做好售后服务！ 投保后的访问频率与再投保意愿 1000人/平均访问频率 再投保意愿 有 无 1、每周一次以上 4.6% 72% 28% 2、每月一次以上 28.4% 59% 41% 3、半年一次以上 27.1% 48% 52% 4、一年一次以上 11.9% 8% 92% 参考： 一名客户倾向每三年购买一次保险！ 失去客户的主要原因 1％ ? 死亡 3％ ? 迁移 5％ ? 决定从朋友那边购买 9％ ? 想换一家 试试看 14％ ? 交易时有不愉快的经验 68％ ? 对你的服务不满意 客户买的不是产品，而是？ ? 你对他的关心与服务 分 享 我的售后服务是...... 客户希望的服务 1、投保保险内容说明 2、新商品，新服务的通知 3、投保后定期拜访 4、积极提供资讯及咨询服务 5、公司刊物，活动提供 就算客户经常不在，也要想办法和他接触 优质服务的好处 能带给客户的2大潜在利益： 安心 信任 能带给自己的3大潜在利益： 高继续率 重复销售 客户介绍客户 结 论 服务是专业的体现 服务是销售的开始 谢谢大家 GBUTtem * 本次研讨分小组进行，每小组3--6名学员。请各位设计出一个用于递交保单的模式或方法，同时大家还可以讨论自己的保单递交经验。 第 3.4节开始 递交保单研讨 125 学员手册P124 1、在递交保单时，您应该达成什么目标呢？ 再次说明客户需求 为下一步销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 遵循以下十个步骤，您就可以从递交保单的拜访中获益良多。 1. 检查保单是否有错误 2. 将资料输入您的档案中 3. 准备保单和保单夹 4. 安排递交保单拜访 5. 准备递交保单拜访. 6. 向客户表示祝贺 7. 陈述 8. 导入下一次销售 9. 售后服务承诺 10. 要求推介名单 GBUTtem * GBUTtem * 本次研讨分小组进行，每小组3--6名学员。请各位设计出一个用于递交保单的模式或方法，同时大家还可以讨论自己的保单递交经验。 第 3.4节开始 递交保单研讨 125 学员手册P124 1、在递交保单时，您应该达成什么目标呢？ 再次说明客户需求 为下一步销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 遵循以下十个步骤，您就可以从递交保单的拜访中获益良多。 1. 检查保单是否有错误 2. 将资料输入您的档案中 3. 准备保单和保单夹 4. 安排递交保单拜访 5. 准备递交保单拜访. 6. 向客户表示祝贺 7. 陈述 8. 导入下一次销售 9. 售后服务承诺 10. 要求推介名单 GBUTtem *