关于销售预测.docx

销售预测一般是基于是什么预测的？零售行业的销售预测对经营的指导性有多高？/people/zhang-xiao-jun-27张小军观点1：销售预测对于运营的指导意义非常大！精确的销售预测，可以指导后端运营提前进行合理的资源匹配和优化，避免浪费或者出现瓶颈。比如，提前进行呼叫中心、物流中心的建设，提前储备呼叫中心员工，提前进行包装、耗材的采购与备货等等。?企业运营效率的提高主要依托于两个要素：预测的精度和供应链的反应速度，即供应链的效率。如果预测的精度高，则即便供应链的反应速度不够快，也能够实现库存与资金的高周转；如果预测精度不足但供应链的反应速度足够快，则也能实现高周转。采购管理、补货管理、销售管理等的基础便是销售预测。当然，完美的是高精度的预测结合高效率的供应链反应。?此外，对于服装、鞋这些时尚类商品，其产品备货期常常高达3个月到半年，如果不能准确预估销售，则必然出现畅销产品没货可卖，而库房里又积压了大量滞销商品。而预测几乎是商业智能研究的终极问题，在企业保持高增长的前提下（比如电子商务企业），极难精确预测。?预测还有一个特点，即短期的预测精度要大大高于长期预测的精度。对下周销售额的预测，一定比对下个月的预测精度高。?Zara做为快时尚的代表，它的经验就是通过打造极致供应链，使得它只需要进行短周期的预测即可。?至于预测的算法，则每个人都有其自己的办法。我在凡客诚品工作的时候，对销售预测非常着迷。我做出来的预测模型，在对未来8周的销售进行预测的时候，最大误差小于10%，平均误差低于5%。/people/billhan韩冰观点2：偏巧刚刚看完《失控》里关于预测的段落。?预测是高等生物的一种能力，两三岁智商的小孩子就已经可以进行简单的预测，比如扔个球给他，他会自己判断球的走势，决定在将来的某个时刻，球会出现在某个位置。狗接飞盘也是预测。?那么是否说明所有事情都可以预测呢？《失控》里的结论是，根据混沌理论，长期预测都是不靠谱的，短期预测大多可以很准的。蝴蝶效应大家都知道，任何一点小小的因素的变化，都可能对最终结果造成非常巨大的影响，影响的时间越长，差异可能就越大。?对于零售行业来说，预测的重要性毋庸置疑，但是很多时候影响销售的要素太多，长期预测比如5年以上的，很少有人会做，通常只做来年的，而且只会考虑那些自己可控的因素，比如开店数量，地域扩展情况，主要供应商合作情况，代理加盟的扩展情况（如果有），主要的节假日的分布，重大的促销季等等；如果是关系国际民生的产业，还要考虑社会整体物价水平，CPI，原料成本，工资成本，重大财税制度调整，重大产业政策调整等等。将这些内容反映到前一年的销售数据中，做零售行业中最重要的同店增长分析。（我做过两次年度预测，第一次是完全没有前年benchmark基础的猜想，错的自己都觉得没脸见人。）?像服装这类的时尚产业，决定流行走向的决策权不在中国，中国的买手们也没有成长到可以准确预判国际流行趋势，所以长期预测潮流是件很不靠谱的事情。优衣库的商品计划都是提前至少半年，甚至1年决定的，为什么他能做这么长期的预测？因为他卖的根本就不是快时尚，甚至不是时尚，而是基本款，每年都没什么大变化。比如雅戈尔、杉杉、波司登什么的，对时尚不敏感的服装企业，国际流行的影响也不大。?相对来说短期预测就变得更加重要，而且可以做到接近实际情况，这里需要考虑的不仅是前一年的同比，还要看前一年的环比。?这里的短期预测指导生产和销售有两种方式，一种依赖超强的供应链反应能力，做不了长期精准预测，就做保守预测，然后通过快速翻单来进行短期补充。这种方式在淘宝里是作为杀手锏级得竞争优势存在的。?这里只是稍微说一下，超强的供应链反应能力并不完全是有利无害的，它肯定会导致成本上升的，这是在以成本换风险换时间，那么如果将来有哪一家可以做到在长期预测的精确度上提高10%，或者在短期预测的时长上比别人能提前几周，这中间积累出来的成本优势都将是巨大的。?另一种就是供应链不怎么反应，但是靠前端的促销和清仓来配合商品库存及毛利要求，通过从商品上市就开始的不断微调，将商品的售馨周期控制在自己的预计范围内。这对于商品管理和店铺终端管理的要求很高，比供应链反应的要求更高。优衣库用的是这种方法。/people/boxun波旬业务发展迅速，不可控因素太多，销售预测对于营销管理者的确是难题。我本人不是科班出身，对于数据分析完全不感冒，前些年都是把数据直接给CFO，反正上市公司的财报只求好看，倒也相安无事。本来不想说得太细。但看了诸位的答案，不禁想问一个问题：诸位，你们要的销售预测是“决策依据”还是“决策参考”？要的是数据还是事实？如果要的是“决策依据”，如诸位所说，不可控因素多，短期容易长期难，而受供应链反应能力影响巨大。不知道诸位的具体做法如何，我们的做法是CRM系统整合ERP系