2.价格策略--采购集训营.ppt

北京烽雅精英(超市人)企顾司 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 一、影响零售价格的因素 1、顾客与零售定价 价格弹性的三种类型 弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对 销售收入的影响不大 一、影响零售价格的因素 弹性1 较小的价格变化导致购买量的大幅度的 变化，价格富有弹性 一、影响零售价格的因素 弹性1 价格巨大变动对购买量影响微小，价格 无弹性 一、影响零售价格的因素 2、竞争与零售定价 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比 C、绿色可比 一、影响零售价格的因素 3、毛利目标与定价 不同业态的毛利要求 3、毛利目标与定价 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25% 毛利指标的分配与下达 毛利指标的分配及下达 一般商品部类毛利参考数字 生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22% 一、影响零售价格的因素 4、成本与定价 流通费用 寻求保本额：保本额= 毛利率-税率 毛利额-固定费-税金 寻求保本期：保本期= 每天变动费 进价+单位商品每天变动费用×保本期 寻求保本价：保本价= 　　　　1-固定费用-税率 二、价格策略 价格策略定义——为了确保价格竞争力和 获利能力所采取了一种 价格管理方法 建立价格策略的目的——建立价格形象 二、价格策略 超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉 1、制定您的价格策略 新店铺价格策略 A、低价渗透：先低价 再升价 成功条件：1、大量市场需求 2、高价格敏感，需求弹性大 3、大销量带来降成本 4、低价排斥对手 不利条件：1、遭对手针锋相对后进入竞相降价的误区 2、提价 顾客流失 损害价格形象 3、惯性 无利可图 面临危机 新店铺价格策略 B、折价渗透：价格冲击力弱 8、9折一段时间后 不一定具有市场竞争力 可针对不理性顾客 C、高低价错落：敏感分类商品价格冲动力好 普通类别商品价格无竞争力 可针对不理性顾客 价格调整策略 A、地理细分定价：区域不同 B、价格折扣：现金折扣—— 10% 有力度 数量折扣 确定数量折扣起点 科学划分数量折扣的档次 确认每个档次折扣率 C、促销定价：牺牲品定价、特殊事件定价、季节折扣、 限时定价 D、心理定价：品牌、减价、宣传 2、竞争定价流程 执行流程——之一 市调前 ——初步确认竞争对手两家 ——确认ABC类商品 ——制定跟价指数 ——确定市调频率 执行流程——之二 市调后 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——定期更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会 确认A、B类商品 A类商品占总品项数5% B类商品占总品项数5%-10% A、B类商品数量对比 A、B类商品的划分 依销售数量排行榜 依销售额排行榜 依商品敏感性 商品敏感性分类的标准 制定价格指数 确认价格指数方法 竞争者距离远近 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% 竞争环境 市场领导者（竞争稳定） 标准 市场挑战者（攻） 标准+2% 迎接入侵者（守） 标准-2% 各处让利基础单位价格 价格指数弹性分析 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月 确认竞争对手 竞争者