20本客户档案让我持续成长》-上海夏根娣.ppt

个人荣誉—— 2004-2009年高峰会“六连冠” 2006年12月至今总公司四星 “终身会员” 2007年、2009年全国高峰会“会长” 2007-2009总公司“十大风云人物” 2006-2010年多次TOP2000特聘讲师 2007-2009年连续3年百万标保销售精英MVA 2009年总公司激情红五月当月保费创“百万百件”全国纪录 个人荣誉—— 2007-2009年三次中国太平保险集团 “杰出展业员” 2003-2009年LIMAR国际产能奖IAP 2003-2009年国际品质IQA 2007-2009年国际龙奖IDA金龙奖 2001-2009年九年MDRT 2008-2009年连续两次受邀世界华人保险大会担任荣誉讲师 客户档案的四个正确认知 认知二:确保转介绍时保证客户的 数量和质量 认知三:确保冲刺时达成目标 认知四:茫然时快速找回自信 2008年5月,TOP2000培训回来后,一个多月离开了市场没见客户,见了客户谈保险很生疏,见一个客户失败一个,当时很茫然…… * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 人生格言—— 真诚, 坦然 ! 上海分公司高级经理 夏根娣 上海分公司·夏根娣 2010年04月 20本客户档案 让我持续成长 从业10年件数持续稳定在100件以上 从业10年件均持续增长 入司7年销售技能跟随公司快速成长! 从业10年客户数量持续增加 标保从每年15万到190万,以每年32% 的持续成长! 件均从937元到10857元,以每年35.6%的持续成长! 客户数从215个到2258个,以每年33.1%的持续增加! 从业10年持续成长的内涵 ？! 十 年 如何持续成长 20本客户档案 记录自己在保险行业持续成长的过程 确保转介绍时保证客户的数量和质量 确保冲刺时达成目标 茫然时快速找回自信 认知一:记录自己在保险行业持续 成长的过程（五类） 按照拜访的状况进行客户分类 A类:现在立刻购买保险 B类:需要跟踪才能购买保险 C类:要过一段时间跟踪才能购买保险 (含不愿意购买的客户) 用不同的颜色区别客户类别 第五类: 客户记录本10本 1)万元件客户每年寄送一次贵重生日贺卡 2)普通客户每年寄送一次一般生日贺卡 3)以家庭为单位,每年春节寄送家庭贺卡 每月“小夏家庭保健”短信沟通二次 (做好三件事) 结果：99%的客户都会转介绍 范例： 可在记录表中作标记，区分已拜访、未联系、近期拜访等 做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录 5月17日达成100万 ——从客户档案中找出提前达成100万客户 2009年一季度个人累积承保标保只有30多万,个人设定的达成百万时间为10月份,设想抓住红五月机会,把达成时间提前 5月中旬，总公司姜宝华总和好多内勤老师来电鼓励—— 根娣,你现在已经达成全年100万目标了,接下来的时间你有什么目标呢？要不要挑战一下红5月去达成百万百件的目标呢？ 5月下旬，总公司郑总电话： 夏根娣，恭喜你达成全年百万目标，要注意身体！ 我下定决心，一定要达成“百万百件” 用一个月达成 100万 100件 方法——从客户档案里 锁定能加保客户和准客户 一个月“百万百件”的关键 10年坚持完整建立客户档案的工作习惯 20本客户档案让我敢于挑战高目标 从第四类客户记录本中找到以前拒 绝保险或是根本不想买保险的客户 向他们介绍意外险或是小保单 小保单快速找回自信! 标保从每年15万到190万,以每年32% 的持续成长! 件均从937元到10857元,以每年35.6%的持续成长! 客户数从215个到2258个,以每年33.1%的持续增加! 从业10年持续成长的内涵