263企业邮箱销售培训（情景扮演）-263mail-A07-0908.ppt

263网络通信 培训组 情景扮演实景演练 263网络通信 培训组 课程说明 一、课程内容： 客户的分析； 产品的区分； 实际场景的演练。 二、培训对象： 263企业邮箱A级销售人员 三、培训目标 能通过实际场景演练将前期培训的产品知识与销售技巧进行有效结合并初步掌握。 课程说明 四、培训注意事项： 培训方式为角色扮演，目的是培养销售员对于不同客户关注的问题点、需求点的分析，和对客户为中心的销售思想的理解； 基本角色设定为：客户、销售人员、讲评师； 特别声明： 本文档属商业机密文件，仅供服务于263网络通信内部培训及263企业邮箱产品渠道成员培训所用。、未经 263 网络通信数据通信事业部明确做出的书面许可，不得为任何目的、以任何形式或手段（包括电子、机械、复印、录音、拍摄或其他形式）对本文档的任何部分进行复制、存储、引入检索系统或者传播。 本课件可以配合263企业邮箱A级培训相关文档使用 目 录 情景演练概述 情景演练 1 2 常见客户现状分类描述 人群一：老板、经理类 公司使用个人邮箱办公，对企业邮箱没概念更不了解竞品 已经有企业邮箱了，用的还可以（或有问题），服务没到期不愿意换 认为263企业邮箱每个邮箱的容量太大没有用 认为263企业邮箱服务价格太贵，想砍价 已经自建邮件系统了，自认为自己公司技术人员有实力，无需外包 人群二：网管、行政类 希望了解海外收发邮件的技术细节，关心技术 希望了解263反垃圾的处理方法，效果如何 自建的邮件服务器问题太多，想了解263企业邮箱外包 原邮件服务商问题太多，不知道263企业邮箱的售后服务是如何保障的 客户现有邮件使用形式描述 个人邮件 虚拟主机赠送邮件（万网/新网） 虚拟主机赠送邮件（以外的服务商） 其他服务商的企业邮局（35互联、尚易、新浪等） 自己建立邮件系统平台（100人以下） 自己建立邮件系统平台（100人以上） 情景扮演分类 情景扮演就是将常见客户特征、客户现有邮件使用形式分别组合，创造典型的客户会话情景并对对话中销售员的销售策略进行纠正和点评，达到模拟演习的效果。 下面是几种典型的邮件客户情景 目 录 情景演练概述 情景演练 1 2 情景一 客户特征描述 公司使用个人邮箱办公，对企业邮箱没概念更不了解竞品 销售点评 情景二 客户特征描述 已经有企业邮箱了，用的还可以（或有问题），服务没到期不愿意换 销售点评 情景三 客户特征描述 认为263企业邮箱每个邮箱的容量太大没有用 销售点评 情景四 客户特征描述 认为263企业邮箱服务价格太贵，想砍价 销售点评 情景五 客户特征描述 原邮件服务商问题太多，不知道263企业邮箱的售后服务是如何保障的 销售点评 总结 分享 The End * 263网络通信 培训组 *