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3秒成交
先进观念 优先掌握 《3秒成交》 建議最佳閱讀版本:powerpoint 2000 博客创业 为您提供 /kinstrace 3秒成交非夢事 短短三秒鐘, 就能成交一筆生意? 別懷疑,只要掌握客戶重視的四大問題,製作出「無法抗拒的提案」,不僅能讓你在最短時間內完成交易,還會讓你的客戶迫不及待,一而再、 再而三地向你下訂單。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 客戶重視的四大問題 多數顧客真正想要的,不是買「產品」 這件事,而是產品帶來的「結果」 。因此,你必須限時內向客戶呈現: (1)這是我們在賣的東西 (2)這是它的價格 (3)這是你所能得到的好處 (4)提出他們可以相信我們的原因 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 什麼是無法抗拒的提案? 無法抗拒的提案,是一種以某產品、服務或公司為核心,可以建立買賣雙方認同感的方案。 它有別於傳統上受感情操縱、使用騙術,以及其他種種逐漸喪失效力的銷售模式。在有效的溝通下,無法抗拒的提案如同支出明細一般,讓人一目瞭然。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 達美樂披薩從一家小店面,成長為年營業額40億美元的連鎖企業,成功的原因在於,提供客戶一個抗拒不了的交易方案: 30分鐘之內送達,否則Pizza免費 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 解構成功案例:達美樂披薩 當你飢腸轆轆, 30分鐘內可以幫你 把披薩送到家, 當然是最好的選擇 免費!讓提案變 得令人無法抗拒, 計算運送時間變成 重點,如果送遲了, 就有免費披薩 什麼不是無法抗拒的提案 當我們談到「無法抗拒的提案」時,必須有清楚明瞭的陳述,絕不允許模稜兩可的情況,也不容任何自行詮釋的空間。 也說是說,「無法抗拒的提案」必須由明確的要素所組成;在此條件下,我們可以清楚分辦及瞭解,什麼是或不是無法抗拒的提案了。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 「無法抗拒的提案」: 不是一個特別的提案 不是字面上的意思而己 不是一種對事實的陳述 不是一種自誇的說辭 不是一種利益 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 利用特殊提案、利益來吸引客戶,或自誇是老字號商店等銷售方案,都不是長久之計,無法成為產品、服務或公司的核心。 輕鬆製作無法抗拒的提案 當我們瞭解「無法抗拒的提案」具備讓事業繁榮和成長的力量時,接下來該怎麼做?只要記下HTB三要素,就能輕鬆掌握製作秘訣。 一個高(Hight)投資報酬的提案 一個試金石(Touchstone) 可信度(Beileability) 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 H:一個高投資報酬的提案 只要你夠提供一個具有高報酬的方案,客戶自然對你的提案內容感與趣,如果你沒辦法立即擁有高報酬率的產品,就附加一些東西來提增它的報酬率,例如添加服務、特色或好處。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 千萬別哄騙你的客戶,結果將適得其反 一次的錯誤,因為口耳相傳的 加乘效果,最後負面效應將大幅倍增 T:一個試金石 什麼是試金石?簡單的說,就是盡可能表達出客戶重視的四大問題。好的試石石還必須具備以下要素:表達清晰、簡單明瞭、簡短、直接。 以下三個範例,是有史以來最佳的三個試金石,透過逐一解析,你也能從中學到「無法抗拒的提案」製作秘訣 。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 範例一:達美樂披薩 三十分鐘內送達,否則披薩免費 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 這個試金石完美回答 四大問題中的三個 我們在賣的東西:快速的披薩 你能得到的好處:你能很快獲得食物,否則免費 你能相信我們的原因:如果無法準時,你能獲得免費餐點 範例二:Columbia House Records 一分美元,十片CD 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 這是個很棒的試金石 漂亮回答四大問題 我們在賣的東西:便宜的CD 你需要花的錢:一分美元 你能得到的好處:便宜的音樂 你能相信我們的原因:嘿,你會有什麼損失呢? 範例三:美商聯邦快遞 當它絕對,隔天必達 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 看起來沒什麼特別 但卻是完美的試金石 我們在賣的東西:隔天就到的運送服務 你需要花的錢:我們認為這項服務對你來說非常重要, 所以,你應該不會在意價格 你能得到的好處:東西隔天送達,你將不會受到任何責難 你能相信我們的原因:你還能對哪家公司投入更大信心? B:可信度 「如果你給我一美元,我就給你一千美元」,這是毫無力量和可信度的試金石,很難讓客戶相信。增加可信度的方法有:找權威人士背書、擁有高水準的客戶、專業領域資格證明等,千萬別捏造事實。 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 不要低估客戶的思考力量 當你提出方案後,客戶會開始提問, 如果你能針對他們的問題提出合理答案 你將往成交之途跨進一大步 如何運用HTB三要素? 本文摘自經濟新潮社《3秒成交》 提 案 製 作 第三個 高投資 報酬率 的
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