3突破源于客户升级-浙江赵菁（定稿）.ppt

* 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 赵菁·高级经理 2000年入行，2003年加盟太平 学历：大专 原职业背景：国企行政人员 MDRT美国百万圆桌会员 华人寿险大会铜龙奖 太平人寿全国优秀讲师 太平人寿09年度百万销售精英 06-09年连续入围总公司TOP2000 07-09年连续入围总公司高峰会 浙江分公司·赵菁 2010年4月 突 破 源于客户升级 * 业绩展示 2.8万 1.2万　 0.6万 0.5万 0.3万 0.2万 0.3万 0.3万 件均 标保 时间 承保 标保 承保 件数 万元 件数 5万 以上 2003年 13万 46 0 0 2004年 11万 40 1 0 2005年 13万 65 0 0 2006年 14万 44 2 0 2007年 36万 73 10 0 2008年 50万 85 17 1 2009年 102万 85 23 3 2010年首季 51万 18 8 2 第一阶段 第二阶段 * 原来的我 月万元平台、件均2622元 小富即安的心态 缺乏接触高端的底气 * 原来的观念 陌生市场，没有高端客户资源 高端客户太难做，成交一个10万不如去做10个1万的 也想做百万，但更习惯安于现状 * 只接触自己喜欢的同质人群 不了解高端客户需求,没把精力放在高端客户需求分析上 原来的动作 * TOP2000 让我看到了什么？ 他们达成百万之前的业绩和我差不多 一直绩优的自己和卓越的巨大差距 * TOP2000改变了我什么? 观念变了—— 我要轻松、快乐做百万 必须客户升级 * 突破后的成绩 时间 万元件 五万以上 标保 2007年 10件 0件 36万 2008年 17件 1件 50万 2009年 23件 3件 102万 2010年首季 8件 2件 51万 2009年梦圆百万 * 加强对高端客户需求分析的学习 参加高端社交，升级客户层面 （高端商务培训、汽车俱乐部等） 找自己喜欢并带来自我提升的 事前了解详情，甄选参与项目 改变动作 打破“舒适”圈 * 甄选参与项目的过程（1/2) 收集信息，了解情况 周期太长 本地学员少 年龄层次较轻 班多质杂 这样的培训班不符合要求 * 收集信息，了解情况 本地学员较多 年龄多为30岁以上 多为私企业主和知名企业高管 开放式教学，互动交流为主 这样的培训班符合要求 甄选参与项目的过程（2/2) * 2007年9月参加某高端商务培训 收费标准：3万元，分三个阶段 第一阶段：4400元/4天 培训内容：自我心态认知、管理技术提升 参训情况：学员100人，年龄30岁为主， 多为私营企业主 成功案例： * 着装与培训环境、氛围匹配，留下 亲和专业的印象 自信、平和的良好心态，不要期望 所有人都能成为朋友 了解培训的细节安排（时间、内容、环境） 训前准备 * 适时适度展示自我 配合讲师，互动交流 真诚自信，发表感受 内心平和，保持微笑 自我介绍，展示梦想 训中做法（1/2） * 我来自太平人寿保险公司，大家别搞错，不是太平洋，是完全不一样的公司。我们有近百年的历史，在海外经营了半个多世纪，我们是既有国资背景，又有国际化管理经验的金融保险集团。 公司定位很高，要成为高端客户投保的首选保险品牌（一般的客户不做的！） 很庆幸自己有眼光选择保险这样的朝阳行业！赚钱的机会有很多，但同时能实现自我价值的却很少。我的职责是：成为一名专业的理财规划师，为身边的朋友提供保险一站式服务，帮助大家正确认知保险。同时我还是一位优秀的培训师，对内培养保险专业人才，对外可以将保险业先进的营销运作和团队管理经验以服务的方式带给我们的高端客户！我最大的梦想就是：打造一支具有国际水准的充满活力的“寿险梦之队”，成为中国保险业最卓越的职业经理人！ “自我介绍，展示梦想” 示例： * 寻找“有缘人” “破冰”环节收集信息 从言行举止判断对方性格，筛选自己喜欢的对象 寻找共同话题，为再次见面做铺垫 训中做法（2/2） * 高端培训 林女士 年龄：35岁，本地人 职业：私企业主 性格：温和 做法：培训中递给她 一件温暖的外衣 张女士 年龄：39岁，本地人 职业：私企业主 性格：坦率、热情 做法：主动交流 同理心建设 把精力放在你喜欢的对象身上 发现“有缘人” * 训后跟进 同学“叙旧”，培训后感悟分享 共同话题的延续 以专业的姿态帮助解决保险问题