4-寻找准主顾与约访(2014年6月版).ppt

寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化销售流程 如何电话约访 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现 为什么要进行电话约访？ 环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听 选择安静及 舒适的环境 准备好多次提出 面谈要求 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 牢记“唯一目标” 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 熟悉步骤及 异议处理方法 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试 准备准客户名单 及有关资料 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 电话约访前准备 步骤一、自我介绍 步骤二、道明来意 步骤三、二择一法确定会面时间 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 电话约访的步骤 《寻找准主顾与约访》 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 业务员：你好，是老陈吗？ 客 户：哦，平安啊。 业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我加入了中国平安…… 步骤一、自我介绍 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 步骤二：道明来意 业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验…… 步骤三、二择一法确定会面时间 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 客 户：呃…平安呐，我已经买过保险了。 业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司必威体育精装版的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍 客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？ …… 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访关键句 演练时间：5分钟 电话约访的异议处理 准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？ 没时间 没有钱 买过了 没需要 对客户观点表示理解和认同 说明可以帮到客户什么 如果有兴趣，给客户资料参考 如果没兴趣，就当叙旧 用“二择一”法确定时间 电话约访异议处理的通用逻辑 客 户：先寄点资料给我 业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们必威体育精装版的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：没兴趣/不需要 业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司必威体育精装版的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近好忙呀 业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：最近手头不宽裕 业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：已经买过保险了 业务员：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 客 户：公司有保险 业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不