4S汽车销售公司月份经营分析27.ppt

来店／电客户量分析 直接竞争对手市场份额对比 房地产E网 报告人：陈纪伟 报告时间：2007.11.14 四川精典沪威汽车销售服务有限公司 2007年10月经营分析 1.10月市场部宣传渠 道:四个报版,电台, 网站,楼宇广告,连锁布置 开业广告,丽都 大型喷绘,社区巡展 2.10月两次大型活 动:3+2试乘试驾,丽 都闭馆销售,促进 成交. 3.开业前期的市场 调查积累了部分意 向性客户 4.11月通过广告,连锁 活动,试乘试驾增大 来店量,”英伦下午茶” 周末试驾活动重点培 训销售顾问的专业话术 和谈判技巧. 3 行动方案 2 绩效考核 1 经营指标 一、总体经营管理目标 汽车销售 14 销售台量 345万 销售收入 15.4万 销售毛利 10月无公司回访产生 抱怨投诉,有一起口头 抱怨,关于客户抱怨 车辆质量问题电话接 待的态度.销售部全体 人员进行学习分解应 对电话投诉,避免此类 问题再次发生. 3 行动方案 2 绩效考核 1 管理指标 客户满意度 0 客户抱怨 0 客户投诉 精英会 客户增值服务 二、经营指标达成与分析 8.9万 边际贡献 合计 －19.85 利润 8.9万 边际贡献 219.52万 销售收入 0 边际贡献 0 维修产值 0 结算台次 售后 服务 219.52万 销售收入 9 销售台量 销售部 10月 绩效指标项 部门 经营数据统计表－总体业绩完成情况 64% 　 　 14 ９ 合计(VW Total) 　 ２ 750周年版 #DIV/0! 　 　 　 １　 750I #DIV/0! #DIV/0! 　 　 　 　 ０　 750D 　 　 ６ 750E 同期销量（台） 预算（台） 实际销量（台） 2006 2007 2007 10月 销售 汽车销售业绩完成情况 汽车销售目标分解完成情况 数据源：06年、07年同期上牌量 从整个(20—30万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓．受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在１０月份遭到比较大的下滑．销量下降约１／２．市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大．研究：锐志和天籁的销售比较稳定 该月日均来店来电量为１６人次／天，除去修车客户，日均为１２人次／天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。 精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加 １０月共成交３６台，成都上牌１２台，外地客户２４台，占６０％．外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题． 品牌重点竞争对手关键指标对比表一 7 厂方标准 1500m2 成都吉翔 4 厂方标准 1000m2 精典沪威 销售代表人数 客户设施 展厅面积 项目 公司 75% 76 76 27 15 成都吉翔 25% 23 23 9 32 精典沪威 备注 市场份额 库存当量 库存数 销售台数 进货数量 项目 公司 品牌重点竞争对手关键指标对比表二 品牌重点竞争对手市场营销对比---广告投入 我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动．在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显． 厂方营销活动 作到了应有的品牌宣传效果 电视、电台、报纸、 密集的品牌和产品介绍广告，包括软文 １０．１５－１１．９ 立体广告宣传 宣传方式 活动效果 活动内容及形式 时间 活动名称 竞争对手市场营销对比---独立活动 留档18成交4台 来店40人 报板\电台\电话 闭馆销售 10月26日 无相关情报 成都吉翔 来店28人 活动规模 留档28成交6台 报板\电台\电话 试乘试驾嘉年华 10月20日 精典沪威 活动效果 宣传方式 活动内容及形式 活动时间 竞争对手 备注：１０月２０日试乘试驾效果不错，是因为３个４Ｓ站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。１１月１０、１１号是３个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要３个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。 14.5 3 #DIV/0! 2.5 1.5 7.5 平均库存 　 　 　 　 　 23 6 合计 Total 528万 138万 资金占用 库存周转率 　 　 　 　 　 　 5 1 750周年 　 　 　 #DIV/0! 　 4 1　 750D #DIV/0! #DIV/0! 　 　 2 1 750I