5-3厅堂营销六步法.pptx

厅堂营销六步法 厅堂营销的六步法 6 厅堂营销六步法 Money— 有经济能力、闲散资金 Authority—有决策权 Desire— 有金融需求 专业的职业形象 规范的商务礼仪 大方得体的举止 真诚的微笑 填单时主动指导 使用自助设备时提供帮助 等候时检查单据 主动为客户倒饮料 帮助客户提供理财信息 为客户做合理资产配置 办理业务提供相应指导 解决客户金融疑难问题 为客户提供所需的帮助 开场白和自我介绍 寒暄语和套近乎 转移话题，诱发兴趣 引导述说，认真倾听 营造良好的沟通气氛 需求挖掘 需求分析 通过KYC（了解你的客户）来获取客户的基本信息和投资信息，分析客户的潜在需求。 利用SPIN的提问背景性问题、难点问题、暗示问题、解决性问题来对客户的需求进行挖掘 利用比较表、恐惧销售法、利益销售法、第三者影响力等方法激发客户的需求 客户的需求并不都是显性的，更多的是隐性需求和未知的需求，需求理财经理通过专业分析、细心观察、认真揣摩，将客户的真正需求挖掘出来 需求激发 背景问题（Situation） 暗示问题（Implication） 难点问题（Problem) 解决性问题（Need-payoff） 通过现实和背景的问题来了解和明确客户的现有状况以建立背景资料库。 主要在于客户目前存在的难点、困惑、不满的地方，使客户透露出所面临问题，留下空间用自己的产品和服务帮助客户解决问题 理财经理在听取客户难点问题的基础上，继续站在客户的立场上问其相关的问题，让客户明白问题的严重性和迫切性 理财经理根据客户的需求提供解决方案，并对该方案进行利益陈述，以让客户明白为其提供的解决方案可带来的获利。 SPIN 需求挖掘—SPIN 您会不会觉得目前定期存款的利率太低了？ 您大部分资金都在高风险收益的产品上，您 对于未来的风险平衡是如何看待的？ 您的年收入多少？ 您是自己住还是跟儿女住？ 您平常做哪些投资？ 目前投资的收益率，会对您的购房计划造成 什么影响？ 目前定期存款的利率太低，通胀又高，会不 会影响您的退休生活？ 收益4.5%又保本的的理财产品，对实现你的理财目标 会不会有帮助？ 技巧 举例 应用描绘比拟 每天只要50元，如同您每天抽一包香烟一样容易 应用第三方影响力 当在推荐产品时，可以提到某位客户认识的人或者与客户背景相似的人也已经购买了此产品 应用“比较表” 事先做一份同业相同产品的比较表或不同行业产品的比较表，帮助客户判断产品的价值，加速作出决定。 恐惧销售法 将客户行为的有威胁部分或客户不选择带来的负面效益展示出来，进而影响客户的选择 利益销售法 充分展示产品的卖点和利益点 应用客户所在乎的人和事 注意发现客户所在乎的人和事，比如说，客户很关心小孩子的健康问题、小孩子的教育问题 FABE销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，从产品特征到产品的优势到给客户的利益以及案例，逐步介绍，这就是FBAE销售方式 。 F：产品特征（属性） A：产品特点（作用） B：产品优势（益处） E：案例举证 （放心） 赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想。 话术： 恩，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。 反复问询产品的某一优点或缺点时。客户再三重复询问早已弄清楚的问题，这实际上是客户自问自答的一种心理活动表现。 表达对产品的兴趣(做一定的思考状)：“嗯，……听起来倒很不错的。” 口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。 表示友好，对你口头表示称赞和认可时。 。。。。。。。 判断客户购买的信号 邀请购买 假设成交 恐惧销售 促成销售的带有时间限制的优惠条件 厅堂营销六步法